1. ホーム
  2. 知っておきたい不動産のこと
  3. 売却のコツ・ポイント
  4. ≫マンション売却前の内覧会のコツと上手く切り抜ける方法

マンション売却前の内覧会のコツと上手く切り抜ける方法

ソファ

マンションの売却活動を始めると、買い手から問い合わせが入るようになります。問い合わせの多くは、問い合わせ先となっている仲介業者の電話やファックス、メールに届きます。

これに対して、相手の確認事項などについては、仲介担当者が対応することになります。この段階では、買い手の興味は数ある候補のうちのひとつ、というところでしょう。

しかし、公開されている情報をチェックして、自分の購入条件に近い物件として意識すると、さらにそのマンションについて詳しく知りたいと思うようになります。

マンションは決して安い買い物ではないため、「とりあえず買って試してみよう」と考える人はほとんどいません。また、「気に入らなかったら返品」というリクエストに応じる商習慣もありません。購入という決断のために、納得のいく確認をしてからという買い手がほとんどなのです。

買い手が納得するための、最も有効な確認手段は、「実際に見てみること」と言っても過言ではありません。

それまでは二次的な文字や数字、あるいは写真だけの情報で判断するしかなかったものが、実際に自分の目で確かめることによって、より決定力のある選考段階へと駒を進めることができるようになるわけです。

それだけ内覧は、重要だということです。

ということは、内覧を上手く切り抜けるかどうかが、マンション売却の成功率と満足度を大きく左右することになります。

そこで、売却するマンションの内覧を上手く切り抜ける方法について、考えてみましょう。

マンションの売却活動での内覧のタイミング

タブレットを持つ男性

一般に「内覧」という言葉を聞いて思い出すのは、賃貸物件を探すときに不動産屋の社員に連れられて部屋を見に行く、というシチュエーションではないでしょうか。

賃貸の場合は、家賃やエリアが極端に絞られるため、社員に案内されるままに数件の内覧をして、気に入れば申し込みをするというパターンが多いと思います。

一時的に利用するという気持ちが強いこともあり、賃貸の内覧では「とりあえず見てみよう」という場合も少なくありません。

しかし、購入するとなれば話は違います。

売却しようとしているマンションを購入するときのことを思い出してください。新築だったらモデルルームに行ったかもしれませんね。また、中古でもリフォーム済のオープンルームのチラシに興味を引かれて出かけてみたという人も少なくないでしょう。

このように、マンションを買う人の行動は様々ですが、現地やモデルルームにまで足を運ぶ人は、将来のためにという軽い気持ちではなく、具体的な情報を求めてその場を訪れていることがわかります。

その一方で、そのマンションを買うつもりで見に行くという、すでに心に決めた上で内覧をしようとする人はほとんどいないと言ってもいいでしょう。つまり、大多数の人は、マンション購入という目標を立て、それを達成するために比較できるような具体的な情報を求めて内覧をするわけです。

つまり、マンションの売却活動で仲介業者の担当者から「内覧をお願いしたい」という連絡が入るのは、買い手が購入決定に至る過程の後半戦にさしかかっていることを意味しているのです。

後半戦ということは、購入のための意志決定に重大な影響を及ぼしかねないことを意味しています。

内覧を上手く切り抜けるということは、対策を練るだけの意味が大きいということになるわけです。

マンションの売却活動における内覧のポイント

引っ越し後の段ボール

では、内覧を上手く切り抜けるための対策を考えていきましょう。

内覧は、売主の部屋のなかに買い手を招き入れなければなりません。仲介業者の担当者からの問い合わせの報告などは、電話やメールで済ませることができましたが、内覧はそうはいきません。

また、売却前に引越を済ませていないかぎり、鍵を仲介業者の担当者に預けて、売主側が立ち会わずに済ませるということも現実的ではないでしょう。

売主本人は必ずしも立ち会わなければならないという義務はありません。しかし、買い手としては、そこで暮らしている人の感想や意見といった「ナマの情報」をより重視する傾向にあることを忘れないでください。

そうならば、家族揃って出迎えたほうが効果があるのかと言えば、そうでもないようです。買い手は「そのマンションの情報」を得たいと思っているのであって、「そこに住んでいる家族の情報」を得たいと思っているわけではないからです。

そう考えると、売手側で内覧の担当者に適しているのは、そのマンションにいる時間がいちばん長い人、いちばん各部屋の使い勝手を知っている人になるでしょう。一般的には家事を担当している「母親」のポジションにいる人ですね。

「余計なことをしゃべりすぎないように」と緊張して無愛想になるのはよくありません。しかし、モデルルームの営業マンのようにしゃべりすぎるのも逆効果です。

まとめ

マンションの一室

マンションの売却活動で、買い手が内覧を希望するタイミングは、すでに購入に向けて絞り込みを始めようという合図でもあります。

従って、このタイミングを上手に利用することが、マンション売却の成功率と満足度におおきく影響することになります。

内覧を上手に切り抜けるには、そのマンションの利用度がいちばん高い「母親」のポジションにいる人が担当するのがベストです。

買い手に対しては、サービス精神を発揮する必要はありませんが、そのマンションに対する住み心地など、自分が感じていることを素直に伝えようとする姿勢が大切です。

内覧者は、そのマンションの内部を確かめるために内覧を希望します。さらに、売手がそこで過ごした印象など、なかなかデータとして入手できない情報も手に入れられれば、物件を絞り込む際の有力な手がかりになると考えるはずです。

売手側の内覧対策では、そうした買い手に与える心理的な効果も考慮して、戦略を練ってくださいね。

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.