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築古マンションの売却でアピールするための戦略は?

古いマンション

年代を経たエイジングによって価値が上がる骨董の世界に対して、ほとんどの日常生活に使用しているものは、年代を経ても二束三文にしかなりません。

マンションなどの不動産も同様です。むしろ、補修しなければ役に立たなくなってしまうので、管理していくための費用がかかる厄介なシロモノと言えるかもしれません。

つまり、株のような金融商品とは異なり、運用する手間は省けるものの、目減りすることを覚悟しなければならない資産なのです。それでも、必要なときに売却をすることで資金化できる安心感は、代えがたいものがあると思っている人も多いでしょう。

ところが、売却価格は資産価値とほぼ同等の意味なので、年月を経るに従い下落していくことになります。

特に、新築で購入したマンションのほとんどは下落率が激しく、同じ価格帯で売却するのは夢のまた夢。減価償却を上回る大幅な値引きをしなければ、売却活動のスタートラインにすら立つことができない現実を知って、がく然とする人も多いようです。

それどころか、いざ売却をしようと情報を集め始めると、築古には「不動産マーケットのおける商品価値は限りなくゼロに近い」という意見まで耳にします。

そこで、築古のマンションを売却する際に直面する問題点を整理し、有効な戦略があるかどうかを探ってみましょう。

築古マンション売却の問題点

白いドア

世界の不動産マーケットに比べると、日本だけが特に新築至上主義の傾向が強いと言われます。確かに、一部では世界遺産をめざすような年代物の建築物が注目を浴びているものの、「住む」という実用性を第一に考える際には、まず新築であることが最優先条件になるということです。

ところが、消費者としてマンションを購入すれば、所有した瞬間に新築で売り出されたものであろうが中古だったものであろうが「新築ではない」という状態になります。

つまり、一般の人がマンションを売却する際には、そのマンションはすべて中古マンションということになるのです。

築古マンションを考えるときに、問題となるのは主に築年数です。築年数が1年でも多いということは、それだけ「古い建物」であることを意味します。

しかし、この「古い建物」という印象は、必ずしもそのマンションの現状と一致するわけではありません。

管理が行き届き、適切に修繕が実施されているマンションであれば、なによりも見た目が古さを感じさせません。

外階段やベランダの手すりなどは鉄部と呼ばれる金属製が多く、定期的に塗り直しが行われないと、サビやひび割れがひどくなります。専門家を呼んで詳しく調査しなくても、ちょっと外観を観察するだけで、「傷んでるな」という印象を与えるに十分な様相を呈していることが多いのです。

ですが、このような判断はきわめて主観的です。古びて見えても鉄骨が太くて丈夫だったり、ひび割ればかりだったのにちょうど大規模修繕を終えてきれいに見えることは珍しくありません。

シロウトには見分けが付きにくいこのような状況があることで、買手の懐疑心も高まってしまうわけです。

売主は、いかにこの懐疑心を解いていくかが、マンション売却交渉のポイントになるわけです。

なお、客観的な判断材料としては、建築基準法などによる耐震基準をクリアしているかを調べる方法が一般的です。

耐震基準には新耐震と旧耐震があります。1981年5月31日までに建築確認を受けた建物に適用された旧耐震では震度5強でも倒壊せずに住み続けられるとされていたものが、6月1日以降に適用の新耐震では震度6強から7程度に改められています。

これにより、竣工年(詳しくは建築確認を受けた年月日)を調べることによって、そのマンションの耐久性がある程度判断できるとされています。

このことは、売却するマンションが旧耐震か新耐震かによって、少なからず販売戦略や買手との交渉が変わることを意味します。

築古マンション売却の戦略

ひび割れた壁

それでは、売却マンションに適用されている耐震基準の違いによって、どのような売却戦略が有利になるのかを考えてみましょう。

まず、新耐震が適用されているマンションであれば、構造部分に関しては「国のお墨付き」があるので、買い手の懐疑心が高まることは少ないでしょう。これに修繕を定期的に行っている証拠となる修繕履歴があれば、セールスポイントとしてはかなり強力と言えます。

一方で、旧耐震のマンションでは、大きな地震ですぐに倒壊してしまうとはかぎらないものの、買い手を探して説得するには工夫が必要になります。

まずは、新耐震マンションと同様に、定期的な修繕を行っている履歴を示すことが有効です。その際に、1~2年先に大規模修繕工事が実施されることを管理組合総会の議事録などで告知されていれば、併せて買い手に知らせましょう。

また、オートロック、防犯カメラ、宅配ボックスなどの設置や、エレベーターや集合ポストなど共用部分の改修といった、当初はなかった設備の増設があれば、積極的にアピールすべきです。

まとめ

マンションの屋根

マンションの築年数が古くなればなるほど、一般的には売却のハードルが上がっていくとされています。

しかし、マンションがその築年数どおりに価値がなくなっているのか、管理されて状態を保っているのかは、シロウトには見分けが付きづらいのも実状です。

そのため、一般的に指標となっているのが、竣工年が旧耐震か新耐震かという点です。

新耐震のマンションに比べると、旧耐震のマンションはどうしても売却のハンディキャップを負うことになります。

ですが、築年数の多いマンションでも、計画修繕をきちんと行うことで、劣化を防ぐことは可能です。こうした管理状態の良さは、修繕履歴を示すことで、売却活動の味方にすることができるのです。

【関連】建て替えの話があるマンションの売却はどのタイミングが良い?

実施前の修繕などでも計画があるのであれば、アピールポイントとして積極的に買い手に示すことで、築年数の差を埋めることも不可能ではありません。

実際の売却活動では、こうしたアピールは、仲介業者の担当者が行います。担当者にこうした戦略のアドバイスができるか、マンションのメリットとして売り込めるスキルがあるかも、業者選びのチェックポイントに入れておいてください。

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