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マンション売却を持ち掛けられたときの対処方法

マンション売却

居住用マンションの多くは、できるだけ長くそこに住み続けようと思って購入されます。

住宅ローンも、一般のローンに比べると返済期間が長くなっています。これは、返済1回分の負担を軽減する目的があるとともに、その住宅ローンの担保となるそのマンションに長期間住み続けることを示していると言えるでしょう。

一方で、購入したマンションは、住居という生活に欠かすことのできない用途を提供するとともに、資産という別の価値を備えています。いざとなれば売却をして、資金化することにより、他の用途に転換できるわけです。

こうした資金化のメリットもあることから、賃貸ではなくマンションの購入を選ぶ人も少なくありません。

とはいえ、住んでいる時に「売却をしたらいくらになるのか」といった皮算用をする人が多いとは言えないでしょう。つまり、一般に居住用マンションの所有者は、売却をほとんど意識していないということです。

ところが、そうした居住用マンションの所有者に対して、「マンションを売りませんか」と持ちかけられることがあります。

その気が薄い客に「買わせる」のではなく「売らせる」というビジネス、ちょっと変わっていると思いませんか?

でも、確かに所有マンションは資産だから、売りに出す人を探すビジネスがあっても不思議ではありません。それに、資産とはいえ所有マンションをいざ売却しようとしても、タイミング良く売れるとは限らないという話もよく耳にしているでしょう。

だったら、「買ってくれる」というタイミングで売却したほうが、資産を有効に活用できるのではないかと考えるのもアリかもしれません。

さてこの話、乗って良いのか悪いのかを、検証してみましょう。

「売りませんか」の話を持ち掛けてくる2種類の人

電卓を持つ男性

所有マンションを「売りませんか」あるいは「売ってくれませんか」と持ちかけてくる人は、主に2種類いると考えられます。

1.そのマンションの住み心地や使い勝手を知っている人

まずは、そのマンションに住んでいて、買い足したい人。階数や方角を変えたくて、同じマンション内での住み替えができないかを検討している買い主も考えられます。あるいは、そのマンションに賃借していて、所有をしたいという人。

そのマンションの住み心地や使い勝手などを知っていて、売り物を探している直接の買い主となるのが、このタイプです。

このタイプの買い主は、そのマンションを含めた、きわめて狭いエリアで物件を探す傾向があります。もともと条件の絞り込みが厳しいことは承知しているので、ジックリと時間をかけて交渉することをいといません。

また、仲介業者にもその旨を伝えているので、業者の対応にも性急さや強引さか目立たないといった特徴が見られます。

2.とにかく売却物件を探している業者

一方で、売却物件を探している業者からのアプローチは、これらとは違ったものになります。

マンションの集合ポストへ投函されるチラシやダイレクトメールまがいの広告などは、ほとんどがこうした売却物件を探している業者からのものだということができます。

こうした業者は、物件を仕入れて、それを転売することで利益を得ています。多くは買い入れを専門としていて、販売を専門とする業者に転売をして利益を得ます。要するに、マンションという商品を仕入れる問屋の役割と、一般の顧客に売りさばく小売りを分業している、というわけです。

このように、閉鎖的ではあるものの、業者間のマーケットは確立されているので、仕事の手順はシンプルです。仕入れて、転売するだけ。

それだけに、仕入れができなければ、商売になりません。

そこで、手当たり次第に売り手を探し回ることになります。その手段として多く見られるのが、前述のチラシやダイレクトメールなのです。

「売りませんか」という話のメリットとデメリット

セール

買い手の種類ごとに、メリットとデメリットを考えてみましょう。

前者の「そのマンション限定」とも言える買い手からの相談では、売却の条件について交渉の余地が大いにあることが予想されます。

買い手が期間を限定させずに腰を据えてジックリと物件を探すというのであれば、それに応じて売り手も条件を考えながら、それが整うのを待つ余裕があります。

しかし、買い手にとって、そのマンションはあくまでも候補のひとつに過ぎません。いつまでも交渉を引き延ばしたり、むやみに価格をつり上げるようなことをすれば、相手との信頼関係を壊してしまいます。

買い手との直接的な関係の中で売買を成立させるという意味では、売り手の優位性を発揮できる取引にすることが可能です。それだけに、信頼関係を損ねれば取引自体が流れることを覚悟しておかなければなりません。

一方で、業者のビジネスとしての声がけに関しては、冷静かつ慎重に対応する必要があります。

転売を目的とした業者の場合、そのマンションの購入は「仕入れ」になります。ビジネスは仕入れ値と売り値の差益で成り立つものです。従って、仕入れは安ければ安いほど、売り値は高ければ高いほど、良いというのが理想です。

実際には、売り値を高くするのは難しいため、必然的に買い値を低くしようとする圧力がかかることになります。

つまり、転売している業者にとっての「売りませんか」は、自分たちのビジネスを成立・継続させるための手段のひとつであり、売り手や買い手の意向よりも利益の確保を優先せざるを得ない事象があることを理解しておく必要があるでしょう。

まとめ

マンション売却の話し合い

所有するマンションを「売りませんか」と持ちかけられたとき、相手によって対応の仕方を分けて考える必要があります。

買い手がそのマンションに対して強い関心を持っている場合、交渉次第では売り手にとって有利な取引になる可能性が高いことが考えられます。

マンションの売却は、売りたいと思ってもすぐに売れるものではありません。つまり、買い手がいて交渉も有利に進められるシチュエーションは滅多にないということです。

マンションを資産と考えた場合、資金化できるチャンスなら、検討に値するわけです。

一方で、こうした「売りませんか」というセールスの大半は、ビジネスとして業者が行っているものです。ビジネスであるからには、短期間に安く仕入れて転売し、その差益を得ることが目的となります。

売却の必要がある場合には、選択肢のひとつとして検討の余地もありますが、必要がない状態にもかかわらずあえて業者のビジネスの利益のために、所有マンションを差し出すことはありません。

「売りませんか」という話は、買い手によって有利にも不利にも働くことがあるので、「いい話かも」と思っても、複数の業者に当たったり、専門家への相談をすることをお勧めします。

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