【最新版】マンション売却活動の内覧率をアップさせる方法
所有するマンションの売却を考える際に、購入希望者の質より量を重視する人はあまり多くないかもしれません。
なぜなら、一般的なビジネスとは異なり、より多くの購入希望者を集めても、売却するマンションは通常なら、1戸しかないはずだからです。
競り合って売出価格より値がつり上がるような大勢を相手にした交渉は一般的には行われないので、量よりも質、つまり値引率の少ない価格で買ってくれる人が1人いれば十分なのです。
しかし、この考え方には落とし穴があります。
1戸を売却するために、1人以上の買主は必要ありませんが、その1人の質を高めるためには、ある程度の競争力、すなわち量を必要とするからです。
売却活動の中で具体的に言えば、内覧率が低ければ質の高い購入希望者と出会える確率が低くなると言うこと。
最終的には1人いれば十分であるはずの買主の質を高めるためには、内覧率を上げなければならないというわけです。
では、具体的にどのようにすれば内覧率を上げることが出来るのかについて考えてみましょう。
内覧率を左右するポイント
内覧は、売主がマンションを売り出すことを決断して、売却活動をスタートさせた時点から発生する作業です。
具体的には、仲介業者を決めて媒介契約を結んでから、もしくはレインズに物件の情報を登録してからと言うことになります。
売却する物件の情報が公開されると、購入希望者から問い合わせが入ります。この問い合わせには、公開されたデータだけでは不足している部分を確認するものからいきなり値引きの提案をして、それが可能かどうかを打診するものまでさまざまです。
多いのは、その物件にまだ書いてが決まっていないかどうかを確認するための問い合わせです。
こうして、第一関門を突破した購入希望者が、次のアクションとして選択するのが内覧です。
資料や周辺相場といった二次元情報をもとに、数ある候補の中から絞り込み、問い合わせによって条件や状態は別にして「まだ販売中」すなわち「購入が可能」であることを確認したと言うのが、この時点の購入希望者の主な状況ないしは心境であるといえます。
という事は、「内覧をしたい」と申し出る購入希望者は、膨大な物件情報の中から自分が希望するおおまかな条件に合致すると思われるふるい分けを済ませていることを意味します。
具体的には、「内覧を希望する人は買主になる可能性が高い」というわけです。
実は、マンション売却における内覧というのは、売主にとって負担が大きい作業なのです。居住中であれば、いきなり担任を招き入れる準備をいつもしていなければなりません。
しかもその来訪者は、値踏みをすることが目的なわけです。売主が見せたくないと思う部分を見たがり、隠そうとしたことに気がつけば心証を著しく損なうことになります。
こうした心理的な圧迫があることで、大にして売主が内覧に消極的になることがあります。売主が内覧にめんどくさそうに対応したり、気まぐれで拒否するのは、せっかく相手は高めていった売却活動の可能性をゼロにしてしまうこともあります。
それほど影響の大きい作業であることを、しっかりと認識しておいてください。
内覧率を上げるポイント
内覧の重要性が理解できたら、次は、どうすれば売主側の可能性を高めることができるかを考えてみましょう。
内覧の見せ方のポイント
最も重要なのは、商品にあたる売却マンションを、どのような状態で引き渡すことができるのかをきちんと示すことです。
居住中であれば、購入希望者もそのことを考慮して内覧を行うことになりますが、その際に少しでも間取りや広さを実感できるように、整理されていたり、見やすい配慮がなされていれば、心証は変わるはずです。
リフォーム等、手を加えてある部分があれば、それを見ることができるようにしておくことで、説得力も増すでしょう。
ハウス・クリーニングを依頼するなど、低予算で印象アップできることもあるので、売却活動の必要経費で対応できるかを検討することも重要です。
内覧の対応時刻のポイント
内覧では、希望者の来訪時間に合わせて、本人や家族などの関係者が対応しなければならないことも、面倒なことのひとつです。
非常識な時間帯は断ることが出来ても、就業時間の前後、週末の日中など、できるだけ希望者の都合に応じる姿勢を見せることも、心証をアップさせる効果があると言えます。
また、太陽の角度によって部屋の印象も大きく変わります。売却マンションがいちばん魅力的に感じられる時間帯での内覧に出来ないかどうか、さりげなく予定を聞いてみるというのも、決して無駄にはならないでしょう。
まとめ
内覧は、売却活動をスタートさせた売主が、購入希望者の最終決断を強力に後押しする手段となる可能性を秘めています。
実際には、内覧の依頼があると対応しなければならないので、面倒に感じる売主が多いのも事実です。しかし、内覧を申し込んでくる相手は、買主になる可能性を高めている状態なのです。
内覧を面倒だと厭わず、リフォームやハウス・クリーニングなど、プロのアドバイスやサポートとともに、攻めの売却戦略として取り入れることも、マンション売却の成功率を上げるポイントになります。
