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マンション売却で失敗したいないなら@3つの注意ポイント

マンション売却

マンションの売却活動が素人にとって難しいとされるのは、方法や窓口が他の取引に比べて多いことに起因しています。

一般に、食品や日用品などの売買では、生産者や問屋から仕入れる売手がいて、商店やスーパーなど売り方の違いを買手が選ぶだけという、シンプルな取引構造です。。

しかし、マンションなどの不動産取引では、「代金を支払ってマンションが引き渡されれば終わり」というシンプルなものではありません。所有者が変わったことを示すために、登記の変更を届け出なければならないなどの煩雑な手続きが必要です。

こうした手続きは、取引の当事者であれば自力で処理することができますが、専門的な知識や手順を知っている必要があるため、司法書士など専門家に依頼したほうがスムーズに進めることが可能です。

そうした依頼などの手配や売却活動全般のサポートを不動産業者に任せることも、一般的に行われています。高額な取引を安心して済ませるために、こうしたサポートのシステムが整備されているわけです。

ところが、あいだに立つ人が多くなれば、取引の方法や解釈も増えてしまうのが、この取引サポートシステムの難点だったりするのです。

そこで改めて、選択肢が多い故に失敗しがちなマンションの売却活動について、注意すべき3つのポイントを検証してみましょう。

マンション売却活動で注意するべき3つのポイント

家と貯金箱

選択肢の多さが失敗につながるということは、注意すべきポイントが、売却に関してなにかを選ばなければならない部分にあることを意味しています。

では、マンション売却活動の中で、なにかを選ばなければならないシチュエーションとは、どんなときなのかを見てみましょう。

1.売却の方法を選ぶとき

売却活動を始めようとする売主が、まず最初に直面するのは、どう売ればいいのかということです。

マンションには、築年数や構造・状態などを基準に算出された相場があります。でも、相場はあくまで取引の目安でしかなく、価格表のような売買の根拠となるものではありません。

これはマンションなどの不動産に1つとして同じ条件のものがなく、取引によって金額の差がかなり出てしまうことに関係しています。

同じマンション内であれば、単位面積あたりの固定資産税額は、1階も10階も変わりません。しかし、売却となれば、1階と10階で同じ金額になることはまずありません。

また、売手の状況や事情、考え方にも大きく影響されます。相続などで早く現金化しなければならないのか、よい条件の買手が現れるまで待つ時間があるのか…。交渉の余地があるのかどうかで、売出価格は単なる参考値にしかならないこともあるのです。

2.売却の仲介を依頼する業者を選ぶとき

マンションの売却をシロウトが仕切るのは、かなりたいへんです。トラブルを防ぐことはもちろん、法律的な問題が起きないように売買契約を終えるためには、専門家にサポートしてもらうことが必要になるからです。

こうした手続きや、専門家への依頼などを代理して行ってくれるのが、不動産仲介を業務としている業者です。

不動産仲介に関しては、こうした窓口を務める業者とのトラブルを防ぐために、法の整備も進められています。しかし、前述のように契約内容が複雑でいろいろな方法が考えられるため、業者による得手不得手や処理能力の差が出てしまうことがあります。

仲介業者とのトラブルを防ぐためには、媒介契約を結ぶことがなによりも先決です。媒介契約には業者の契約に対する優先権の制限に応じて3種類の契約を選ぶことができます。

そのうち、一般媒介契約は複数の業者と契約に関する交渉を行うことができます。しかし、専任媒介契約と専属専任媒介契約は、契約した業者以外との交渉が認められません。これを破った場合、損害賠償を請求されることもあります。

このように、仲介業者選びについては、どの業者にするかだけでなく、どの媒介契約を選ぶかにも注意が必要です。

なお、売却業者を選ぶ際には選択ミスの可能性を少しでも減らすために、複数の業者の中から自分たちの条件にマッチする業者を選ぶことをおすすめします。

例えば、イエウールのようなサイトを活用すれば、最大6社から無料でマンション査定をしてもらえるので、そのようなサービスを活用するのが賢い方法です。

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3.売却価格を選ぶとき

売却活動を始めると、購入希望者から買付申込みなどの反応が届くようになります。買付なのだから、もう売却は完了間近なのかと言えば、そうではありません。

ほとんどの買付では、価格に対する交渉といった条件が付けられています。要するに、値引きしてくれたら買います、というわけです。

この時にどう判断するのかは、1の売却の方法を選ぶときと同様に、売主の状態や考え方が大きく影響することになります。

また、1の状態では現実感はありませんでしたが、この時点では実際に売却の可能性のある相手との交渉となります。つまり、その条件に納得できれば、一気に契約が進むというわけです。

値引きには応じないと決めて売り出したのに、なかなか購入希望者が現れずに焦っていたりすると、気持ちや考え方も変化します。

売却価格は、足もとを見られないように死守すべき時期と、柔軟に相手の要求を反映させる時期という二面性があると考えれば、売却の可能性を高めることができるはずです。

マンション売却活動の選択場面で注意すべきこと

マンションの売却価格

では、マンション売却活動でなにかを選ばなければならないときに、どんなことを注意すればいいのかを考えていきましょう。

1.売却の方法を選ぶとき

どう売却するかの選択で、まず考えなければならないのは、スピードです。売主としては、売ると決めたなら早く売れることに越したことはありません。

しかし、スピードと金額のどちらを優先指せるのかは、あらかじめしっかりと決めておくことが重要です。

スピードを重視するのであれば、買取を含めて、購入希望者に譲歩する売却方法を考えて売却活動に臨む必要があるでしょう。

金額重視であれば、相場を把握して上で、いかに売却しようとするマンションの価値を引き上げることができるかという戦略を練るべきです。

2.売却の仲介を依頼する業者を選ぶとき

業者の選択では、少ない情報で判断しないことが重要です。

標準化できないような、複雑な売買契約内容であることが、それをサポートする業者の選択を難しくしているわけですが、より多くの業者からの提案を比較検討することで、「安すぎる」「高すぎる」といった値付けの異常値を避けることができるはずです。

3.売却価格を選ぶとき

値引き交渉時の選択で重要なのは、あらかじめ値引き範囲を想定しておくことです。

売却するマンションは、必ずしも売出価格で売れるとはかぎりません。交渉の余地をもった状況であれば、希望売却価格を少し高く設定するなどで、値引きに対応できる準備をしておくほうがいいでしょう。

逆に、値引きの余地のない場合には、値引きを希望する相手との交渉に時間を掛けず、新たな購入希望者を探すことに注力するといった割り切りも必要になります。

まとめ

住宅模型

マンションの売却が一般の商取引と異なるのは、登記など専門的な致死手を要する手続きを必要とすること、それに対して専門的なサポートを依頼する必要が生じることなどを原因としています。

こうした複雑さによって、売却活動をするにあたって売主がなにかを選択しなければならなくなるシチュエーションは、どうしても増えてしまいます。

これに対して、適切に対処して、売却活動の成功率を上げるためには、スピードを重視するのか、金額なのかといった、売主のスタンスをしっかりと決めておくことが重要になります

売主としての立場や買主のタイプを知るためには、情報量の多さがポイントになるので、サポートの窓口となる仲介業者を選ぶときには、より多くの選択肢をそろえて比較検討することも、成功率アップのために役立つはずです。

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