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私がマンションを売却したときに経験した指値交渉とその対処法

マンションの値段交渉

マンションの売却活動を始めると、仲介業者の担当者から「問い合わせがありました!」と連絡が入るたびに、気持ちが変化していきました。活動を始める前は、「この売出価格で買手は現れるのか?」と不安マックスだったものが、そうした反響に比例して低下いくのです。

ところが逆に、買手側からの容赦ない質問やリクエストで、新たな悩みが増えていきます。「修繕はいつ、どの部分にしたのか?」、「あの壁を抜いて間取りを変更できるか?」、「給湯器が古いので新しくしておいてほしい」などなど。

買手は少しでも条件を良くして、費用対効果を高めたいわけですから、真剣です。なかでも、売出価格についての、指値と呼ばれる値引き交渉が、最も多く耳にしたリクエストでした。

自分の大切な資産を、少しでも高く売却したいという思いを反映したのが売出価格。それに対して、大切な資金を節約するため、少しでも安く購入したいという気持ちが、指値として現れるわけです。

まったく逆の思惑だけに、その調整はとても難しく、折り合わないことのほうが多いのも無理はありません。しかし、折り合うことがなければ、不動産の売却という目的を果たすことができないのも事実。

そこで、実際の体験を交えながら、買手から提示される指値への対処方法についてまとめてみましょう。

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指値にはどんなメッセージが込められているのか?

コインの上に立つ

売出価格は、売手がその不動産に対して出した評価です。そこには、売手の「この価格で売れてほしい!」という願いも上乗せされていることが多いと言えるでしょう。

しかし、買手から見れば、「売手の願い」がその不動産の価値をアップさせるとは、まず考えません。そこで買手は、独自の調査でその不動産の適切と思われる価格を算出し、それを基準として売買契約を成立させるために、買値の交渉を始めるわけです。

その際、売出価格が買手の「適切と思われる価格」と同じか、譲歩できる範囲であれば、値引き交渉なく契約が成立します。買手にとっても、いたずらに価格交渉をして引き伸ばすと、ライバルに出遅れたり、売手の機嫌を損ねて買い逃すリスクがあるので、これを避けたいと思っているわけです。

しかし、前述のように、「売手の願い」が過剰に載せられているケースが多いため、買値を改めて提示して、交渉が行なわれることが一般的になっています。

つまり、指値と呼ばれる値引き交渉は、基本的には買手が下したその不動産に対する評価を、売手がどれだけ譲歩できるかにかかってきます。

売手は、自信をもって付けた売出価格に対して「値引きをしてくれ」と交渉されると、自分の判断を否定されたように感じます。冷静ではいられなくなることも少なくないでしょう。「価値のわからないあんなヤツには売りたくない」と…。

でも、売却活動の目的を思い出してください。売ってあげる人を選ぶオーディションではなく、売ると決断した不動産を納得のいくかたちで処分することではなかったでしょうか。

そうであるならば、売手は買手のメッセージとして、きちんとその指値に向き合う必要がある、ということを理解しなければなりません。

指値への悪い対応と良い対応

比べる女性

向き合う必要があるとはいえ、全ての指値が交渉のための正しいメッセージを含んでいるとはかぎりません。

買手の多くは、独自に算出する「適切な買値」から、少しでも資金を有効に活用したいという「買手の願い」を差し引きたいと思っています。それが、売出価格からの値引き分として現れてくるようです。

ところが、なかには適切とはおよそかけ離れた値引きを求めてくる買手もいます。

そうした買手は、競合相手がいない場合に、その「大幅な値引き価格」での交渉権を手に入れておきたいという「ダメ元提案」であることが多いようです。ダメ元でも、他に売手がいなかったり、売り急がなければならない事情があるケースでは、交渉の余地が生まれて、ダメ元ではなくなる可能性もあるからです。

また、他の反響を知るために、とりあえず交渉の場に参加するための口実として使われることもあります。他の反響を見てから、改めて買値を修正して、契約成功率を上げようという、業者ならではのテクニックと言えるでしょう。

このような買手の背景が理解できれば、売手にとって非常識と思われる指値にも冷静に対処できるようになるのではないでしょうか。

指値とは、言い換えれば「買手が売買契約へ1歩前に踏み出した」ということを知らせる合図であると言えます。

売却活動の状況次第では、「非常識と感じた提案」であっても、貴重な交渉相手との交渉材料に転換できる可能性があることを意味しています。

まとめ

契約成立

指値とは、売出価格に対して買手が行う値引き交渉のための提示価格のことです。

売却活動を始めると、売手から提示されるリクエストのなかで最も多いのが、この指値となります。

指値は、買手が独自に調査・判断をして下したその不動産に対する評価です。その評価には、少しでも費用対効果が高くなれば嬉しいという「買手の願い」が値引き分となっていることが多いようです。

こうした値引きは売手にとっては嬉しいものではありませんが、相手は少なくとも「買いたい」という意思表示をしているので、決して悪いことばかりじゃありません。

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