1. ホーム
  2. 知っておきたい不動産のこと
  3. 売却のコツ・ポイント
  4. ≫不動産の売却価格の決め方とその反響への対応@実体験を元に解説します

不動産の売却価格の決め方とその反響への対応@実体験を元に解説します

オークション

ネット・オークションが普及した現在、自分の持ち物に値付けをして売却したことがある人は、決して珍しくは無いです。

経験者ならおわかりいただけるでしょうが、競り上がることで何倍もの値段になって売れることは滅多にありません。ほとんどは、最初の売出価格がポイントとなり、買手の触手を動かせなかったものは不成立になるというのが現実です。

これは、不動産売却も同じ。ポイントとなる売り出しの売却価格の付け方を間違えてしまうと、店ざらしの在庫品のように売れ残ってしまうのです。

適正価格はもちろんあるでしょう。査定を依頼した業者からは「この価格で売り出しましょう」と説明があったはずです。

業者の説明には、高ければ高く売れるだけの理由、安ければ安くしなければならない理由があるはずです。

高く売って資産価値を守るか、安くして売れ残るリスクを減らすか――。どちらを選ぶかは、売主の自己責任…。

そこで、実際に売買をした経験から学んだ、売出価格の決め方や、それに対する反響にどう対応すればいいのかといった注意点などについて、まとめてみました。

査定額が高い理由と安い理由の見きわめ方

家の売り出し価格

兄弟が独立して家を出て、父親も亡くなり、母親1人の手に余るようになってしまった実家を売却する決断を私が下したとき、売却価格の見積を8社に依頼しました。机上査定や訪問査定など、各社それぞれの方法で算出した査定額は、2倍以上も開きがあったので、正直ビックリ。

【参考】マンション一括無料査定におすすめなHOME4Uの口コミ

最安値は、土地の評価額と建物の取壊し費用をシロウトながら自分で計算してみた結果とほぼ同じ。つまり、買い取って更地で売って、いくらか利益を出せるかもしれないという業者の判断が反映された査定額と言えるでしょう。

こうしたほぼ土地値の提案は、隣接する所有者と交渉するなど、買手の見当が付きそうなときに行われます。

もちろん、土地が原価に近い価格で手に入るのであれば、購入して活用したいと考える買手を対象に営業することも可能です。

ただ、土地値はそのエリアの適正価格と呼べるものではあるのですが、売手としては、スピードを重視しないかぎり、いわゆる底値での売却活動の提案に魅力はありません。

一方で、再調達価格の2倍以上の高値の査定をしたのは、大手金融系の不動産部門が独立した業者でした。

自分が住むためだけでなく、投資物件として周辺相場から割り出した数字をもとに算出した査定額で、担当者は「それだけの費用対効果を十分にアピールできます」と説明しました。

不動産投資という視点で状況を分析し、資産価値に商品価値をプラスするという考え方は、不動産取引に疎い当時の私にとって新鮮で、とても魅力的に感じました。もちろん、適正価格に上乗せされた商品価値分の高値査定額によるところが大きかったのですが……。

反響にはどう対応したらいいのか

緑の家

複数の業者の査定結果を並べてみると、あることに気が付きました。それは、原価となる底値、そのエリアの平均的な取引相場、そして各社が考えるその不動産のプレミア部分の価格です。

多くの業者が「この価格ならすぐに売れるのですが……」と、査定額の算出根拠を説明するときに持ち出すことが多いので、数社と打ち合わせをするうちに「そのあたりがこの物件の底値なんだな」と、なんとなくわかってきます。

この底値は、実際に売却活動を初めて買手と交渉していくときに、いくらまでなら値引き交渉に応じられるかという下限ラインを示すもので、重要な情報なのです。

売買に慣れた買手なら、こうした底値を算出してから交渉に臨むことが予想されます。そして、下限ラインを下回った価格を提示して、売手の反応を見ることも多々あります。

売却活動が順調であれば、こうした極端な値引き交渉を拒否する勇気も元気もあるでしょう。でも、反響が少なかったり、交渉がたびたび決裂したりしていると、「買ってくれるなら誰でもいい」というような気持ちになりかねません。

しかし、大切な資産を原価を割ってまで売る理由が本当にあるのかは、冷静になれば考えるまでもないことでしょう。

底値のような売却の基準を売手がしっかり持っていないと、買手のいいなりで値引きをさせられて、決まってから後悔するかもしれません。売買契約を結んでから「やっぱり考え直そう」と思っても、手付金の2倍返却などペナルティーが発生するなど、違う損失を覚悟する事態にもなりかねないのです。

まとめ

家をチェック

売出価格を決めるには、まず基準となる該当不動産の相場を知っておくことが重要です。

原価となる底値は、税額の算出方法などを応用すれば、自分でも求めることができます。また、査定を依頼した業者に「すぐに売れるのはいくらですか」と聞けば、買い取り価格と言われる下限ラインを把握することができるでしょう。

売却活動の反響では、値引き交渉をともなうのが一般的です。買手も底値や平均的な取引価格を知ることができる立場にいるわけですから、根拠の薄い高値で売却活動を続けても、結果は期待できません。

資産価値を損ねず、値引き幅を少しでも縮めることができる説得力のある交渉をするためにも、底値や相場を知ってから売却活動をスタートさせるようにしてください。また、底値や相場の情報を仕入れるために複数の業者に査定を依頼するのは、とても有効な戦略です。

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.