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不動産の売却を有利に進めるための契約条件@売主は要チェック

不動産売却

不動産を売却する際にいちばん気になるのは、いくらで売却できるのかよりも、「本当に買ってくれる人はいるのか?」ということだと思います。

高めで売却したい、値引きはしたくないと言えるのも、買手があればこそ。そうかと言って、叩き売りすればそうならずに済むと言えるのでしょうか?

しかし、誰もが手を挙げるような安値を付けるのでは、そもそもの売却の目的を果たせるのかが疑問です。このように不動産の売却は、相場と呼ばれる価格があるけれど、実際にはないのもそれ役に立たないこともあります。

業者が算出した査定額に諸経費分を上乗せした金額が適正価格と考えているのは、売主だけと言っていいかもしれません。このような売手市場で売却をしなければならない場合、あきらめるしかないと考えるのは早計です。

結果に大きな価格差が生じるかもしれないような条件を契約に付すことで、売るのが難しい思っていた物件でも簡単に売却できることもあります。

それでは売却の契約に加えると有利になる条件について、考えてみましょう。

買手の負担分の値引きについて

マンションの解体工事

マンションの区分所有分や一戸建ての売却で頭を悩ませる問題のひとつに、リフォームなどを施してきれいにしたほうがいいのか、そのままで値引きしたほうがいいのかというのがあります。

ハウスクリーニングだけではなくリフォームも加えることで、買手の物件への評価はアップすることが期待できます。リフォーム代を上乗せするだけでなく、もう少し高く売却できるかもしれないと、期待が高まるわけです。

しかし、リフォームが裏目に出ることも考えられます。せっかく費用をかけたのに、内覧に来た購入希望者の好みに合わなければ、努力は認められず、売却が成立しないリスクを高めてしまいかねません。

それならば、そのまま手を加えない状態での引渡しとする契約条件での交渉のほうが、最終的な売却の収支がリフォームを加えた場合よりも良くなることもあるのです。

もちろん、物件が使い古しのままで手が加えられていなければ、見劣りしてしまいます。その見劣り分を、標準的な査定額から差し引いて売出金額にするのです。

その際に注意したいのは、実際に一般的なリフォーム費用などの見積もりを取って、しっかりと値引き分を計算すること。

実際にリフォームを施して売り出すメリットは、物件の印象も良くなり、有利に売却交渉を進めやすくなることです。そのメリットを犠牲にして売却を成功に導くためには、「査定額-リフォーム=原価」という認識を持ち、原価を割った売却で赤字にしないことが必要なわけです。

売主の責任負担について

中古の家具

手を加えずそのまま引渡す契約では、売買契約の成立前や成立後に発覚した不具合などについて、その対処の責任を誰がどのように負うかを明確にしておかなければなりません。

買手は「そのまま」の状態を納得して売買契約を結ぶわけですから、原則として不具合が「そのまま」であっても、それを理由に契約の解除や修復の請求ができないと考えがちです。

しかし、買主側としては、不具合が発生したら「そのまま」の状態ではないと考えるかもしれません。「そのまま」ではないのだから、契約した時点の「そのまま」の状態にして引渡すのが当然であると考える人も少なくないでしょう。

不動産売買は高額な取引なので、最初にチェックしたときには見つからなかったわずかな不具合でも、交渉が大詰めに近づくにしたがって大きな問題になることが往々にしてあるのです。

こうした齟齬によるトラブルを広げないようにするためにも、なにか起きたらどうするかを契約書に明記しておくことが肝心です。

また、交渉の途中で、残置物の撤去など不動産以外の処理に関する問題が発生することも多々あります。原則として買主が置いたままでいいと同意していない設備や付属物などは、撤去をしてから引渡さなければなりません。

残置物については、一覧資料を作成して、残置するしないといった処分の責任の所在と期限をあらかじめ明記して、買手と売手のそれぞれの同意を得ておくべきでしょう。

まとめ

積み木の家

不動産の売却では、どうしても主導権が買手にあるケースが多くなるようです。しかし、それは売手にとっても、買手目線の条件を提示することで、有利に契約交渉を進めることが可能になることを意味しています。

特に、手をかけずに「そのまま」売却するケースでは、買手のニーズや購入後の手間や費用を想定することで、そうした買手目線の売却戦術を立てることができるというわけです。

あとになって「やらなきゃよかった」「やっておけばよかった」と悔やむことは、それだけ売却活動の機会と売却価格の損失を招くことにつながります。

「そのまま」売却するにしても「手をかけて」売却するにしても、査定額を基準に、想定される費用をしっかりと把握しながら、買手の気持ちを反映させた売却活動を行なうことが、納得のいく売買契約の成立に至る近道なのです。

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