マンション売却で値引き交渉された時の対応方法
個人が所有しているマンションを売却する場合、売りたい値段と買いたい値段が一致することはまずありません。売手は1円でも高く売りたい。でも、買手は1円でも安く買いたい……。
最終段階では多くの場合、買手の値引き交渉を売手がどのように対処するかで、取引の結果を大きく左右することになります。
せっかく「買いたい！」と手を上げてくれた買手に対して、どんな対応をすれば正解なのか？
模範解答はないと言われる不動産取引のなかで、少しでも売手が納得できる選択肢を用意するためのヒントを探っていきましょう。
マンション売却の値引き交渉とは？
マンション売却の大まかな流れを見てみましょう。
1．マンション売却を決意する。
2．近隣で同じ間取り・広さの物件の売買実績などを調べて相場を知る。
3．不動産業者に連絡して該当物件の査定を依頼する。
4．複数の業者の査定額や理由などを検討して仲介の依頼（媒介契約）をする。
5．希望者の問い合わせや内覧などの要望に対処する。
6．購入申込みを受けて検討する。
7．売手と買手の双方が合意したら契約を締結する。
8．決済をして物件の受け渡し（鍵など）を行う。
9．所有権の移転登記を行う。
10.登記の移転を確認して取引は終了。
購入の申込みは、「該当物件に興味はある」という意思表示ですが、売手の提示した条件に同意するという意思表示ではありません。つまり、ここから買手が自分側の希望を買手に伝え、合意に向けての条件の調整が行われるというわけです。
不動産売買の現場では、このような条件交渉が一般的に行われています。その背景には、次のような理由が考えられます。
1．売手が相場よりも高い売値を付ける傾向がある
所有者の物件への愛着や、近隣の類似物件よりも高く売れてほしいという希望を反映して、売り出される価格は高めに設定されることが多いようです。
また、値引き交渉されることを想定して、あらかじめ上乗せして売り出すことも多いというのが実状です。
2．買手が独自にリスクを算出して価格を調整する
買手は買付申込みをする前に、買手側の仲介業者のサポートを受けるなどして独自で該当物件の調査を行うのが一般的です。
その際に、売出の情報では伝えられなかった不備が明らかになることがあります。その不備を契約前に売主が対処するのではなく、契約後に買主が対処する場合などで、費用に該当する金額を調整するための値引きが行われることがあります。
3．ダメ元で買手が言ってみる
交渉ごとは理屈だけが通るとはかぎりません。売手が売り急いでいたり、ローン解除なしなど買手の条件が売手の要望に添っている場合などに、値引き交渉が成立する場合があります。
優位な交渉と不利な交渉の違い
売買は、買手市場か売手市場かで状況が大きく変わります。価格の交渉は、売り出した物件がどれほど買手の興味をそそるものなのかによって異なるということです。
売手が値引き交渉で気をつけなければならないのは、物件を客観的に判断する基準をもつことと、値下げを断ったときのリスクの大きさです。
物件を客観的に判断する基準をもつことは、交渉を相手のペースに委ねないために必須といえます。複数の査定依頼などを通して、該当物件を世間はどのように評価しているのがを調査することで、客観的な判断基準を得ることは可能です。
基準をもっていれば、購入希望者の値引き交渉が根拠のあるものなのか無謀なものなのかの判断もつきます。
断るリスクについては、「もっと高く買ってくれる人が現れるかもしれない」という希望的観測を抱いてしまうと、往々にして高めてしまうことになるの注意しましょう。
しかし、「次の買手を待つ」ことが望ましい売買契約を成立させるための手段になるかと言えば、残念ながらそうではありません。
なぜならば、売却期間が延びることで、経費も掛かるからです。マンションでは月ごとに管理費や修繕積立金を払わなければなりません。固定資産税も売手負担分が月ごとに増えていきます。さらに住宅ローンを精算する場合には、契約が成立するまでローンを負担する義務があります。
具体的に複数の購入希望者が重なった場合は別ですが、現れてもいない未来の「より良い買手」を夢見て値引き交渉を突っぱねるのは、必ずしも優位には働きません。
まとめ
売手にとって購入申込者からの値引き交渉があるということは、原則として「どうすれば買ってもらえるか」を考える具体的なチャンスが訪れたことを意味します。
購入申込みが冷やかしではないことが前提となりますが、相手の交渉内容を冷静に受け止めて、自分の基準に照らして客観的に判断して対応することが求められます。
客観的に判断するためには、独断に頼らないことはもちろん、より多くの業者に査定を依頼するなどして、該当物件に関する情報を集めると効果がアップします。
なお、複数の不動産会社に査定を依頼するのであれば、イエイやオウチーノ、HOME4Uなどのサービスを活用するのが賢い方法です。
また、売却期間を延ばすことによる損失も加味しながら、相手が提示する値引き額と、その購入申込みを断って数カ月売れずに過ごさなければならない場合を比較することも必要でしょう。
「損して得取れ」という故事は、マンション売却のケースでは当たっていることも多いようです。値引きは「売手の負け」といった一方的なとらえ方ではなく、Win-Winで取引するための前向きな交渉にもなることを覚えておいてください。
