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ベストタイミングでマンションを売却するために大切なこと

ストップウォッチ

住み替えであれ、資金化や処分を目的にしたものであれ、マンションを売却するタイミングは、基本的に売主の都合が大きなウエイトを占めています。

一方で、ほとんどの不動産取引では、買い手市場と考えられているのが日本の現実。つまり、マンションを売却するタイミングというのは、圧倒的に不利な状況で始めなければならないのが、この国でのデフォルトだったりするのです。

もちろん、人気エリアやプレミア感をもった物件など、好条件が整えば売り手優位の取引も可能ですが、残念ながら一般論として応用できるケースとは言えません。

では、マンション売却はどんなタイミングであっても売主に不利なのかといえば、そう言い切れるものでもないようなのです。

たとえ買い手市場であっても、いや、買い手市場であるからこそ、買い手の都合や事情にあったタイミングを上手く利用する方法もあるはず。

ウィン・ウィンとは、買い手が有利なだけでなく、売主も有利であることを示しています。

そんなウィン・ウィンなマンション売却方法を考えてみましょう。

マンション売却で売主を不利にするタイミングとは?

カレンダー

対策を考える前に、原因となる「マンション売却で売主が不利になるタイミング」を押さえておきましょう。

タイミング的に買い手優位になるのは、売却活動が長引いて、値下げせざるを得なくなるときが圧倒的に多いようです。

売主にとって買い手からの反応が思わしくなかったり、途切れてしまう時間が長引けば、それだけ「このまま売れなかったらどうしよう!」という不安が増幅することになります。

それなりに考えて決断した売出価格への自信も、買い手が嘲笑うネタにしかなっていないような、疑心暗鬼に陥ってしまうのです。

そうなると、売出価格を下げて、買い手に嘲笑われないようにしないといけなくなります。

そして値下げを決断するわけですが、問題はこの時に、攻めの気持ちが売主の心から消えてしまっていること。

こうした心理は買い手にも伝わります。そこで、「もう少し値下げしてもらえそうだ」と買い手に思わせてしまうのです。

売出価格を下げたからといって、それが新たな「定価」であるとは受け取ってもらえないのが不動産取引。

値引きしてくれる気持ちになったとみるや、そこに攻め込んでくるのが、より好条件で物件をゲットしたいと狙っている買い手の心理というわけです。

同じような心理になりやすいのが、売主が売り急いでいる場合です。

ローンの精算や買い替えでタイムラグを出したくない場合など、売主の都合の良いタイミングで売却しなければならない時があります。

金額よりスピードを優先させなければならないと考えるため、売主は価格に関して譲歩もやむを得ないと考えるわけです。

結局、値引きによってスピード的に満足しても、資産価値を考えればベストな選択ではなかったと、悔いが残るのです。

不利なマンション売却のタイミングをベストにするには?

頭を抱える

前述のように、売主にとっての悪いタイミングは、売主が焦りを感じたり、スピードを優先させなければならないといった事情があったりする場合です。

ということは、それらを回避できれば、売主にとってのベストな売却タイミングを手に入れることも可能だということです。

売主が焦りを感じるケースでは、売却戦略に納得しないまま走り出してしまったことが原因となっているでしょう。

最初から買い手に「安い!」と思ってもらう必要はまったくありません。少し強気の価格設定でも、買い手が複数で競り合ったりすれば、値下げをせずに売却できることもあるのです。

かといって、そうなることは誰も保証できません。

従って重要なのは、「いつ、どの段階で、いくら価格を下げるか」を、あらかじめ想定しておくことです。

きっちりとそのとおり進めなくても、その心づもりがあるだけで、焦りの気持ちはかなり抑えることができるはずです。

スピードを優先させなければならないケースでは、仲介や売却相手とのコミュニケーションが重要になります。

スピードを優先させたいこと、その理由をなるべく隠さずに伝えておかなければなりません。

事情によっては、話したくないと思う内容もあるでしょう。

しかし、そのような内容ほど、相手に伝わっていないと困ることが起きてしまうのです。

その上で、親身になって対応してくれる仲介担当者を選び、売却戦略を相談するべきです。

まとめ

コーヒー

買い手市場にならざるを得ないマンション売却のシーンでは、なかなか売主にとってのベストなタイミングを見つけるのは難しいことかもしれません。

しかし、売主に悪い結果をもたらすタイミングの原因に対処することで、それをベストに転ずることも可能になるはずです。

売主の焦りをもたらす原因では、さかのぼって当初からの売却戦略で想定しておくことが効果的です。

「足元を見られる」ように交渉の主導権を買い手に握られてしまうのは、心づもりがないことが原因です。

また、スピード重視の場合でも、価格の決定権を渡さないようにするには、情報の開示と、仲介担当者とのコミュニケーションがポイントになります。

これらは、売却活動を始めてからでは、修正できません。

売主でもベストなタイミングをつかむには、「急がば回れ」。信頼できる仲介担当者選びと、事前の売却戦略を練っておくことが肝心なのです。
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