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マンション売却での駅近と郊外のメリットを活かしたアピール方法

交渉

マンションを購入する際には「あばたもえくぼ」、買主である自分が気に入れば、世間でそのマンションの弱みと言われていることも気にならなかった人も多いでしょう。

ところが、マンションを売却する段になって、売主の立場になると、その弱みのために「この売却は成功しないのではないか?」という疑心暗鬼にとらわれることになってしまいます。

こうした根拠のない不安であれば、スキルのある仲介業者の担当者が経験やデータを示しながら説明することで解消できるでしょう。

しかし、その担当者から経験やデータを示されて「この物件は難しいかもしれません……」と言われたら、どうでしょう?

特に、一般的に好条件だと思っていたものが、そのエリアで不利になっていたり、その逆に気づかなかったりしていたら、戦略ミスで重大な損失を被っていたかもしれないのです。

そこで、マンション売却で売値に大きく影響するという「駅近/郊外」という条件に関して、そのメリットの活かし方をおさらいしてみましょう。

マンション売却で駅近/郊外の影響力とは?

交通網

マンション売却というのは、そのマンションを欲しいと思う人に、それに見合うと思ってもらえる金額であるときに、取引が成立するものです。

見合う金額と言っても、それは一般的には高額であるため、金額自体が最終的な決定要因にはなるものの、きっかけになることはほとんどないでしょう。

例えば、八百屋にならんでいたニンジンに1本50円のものと5本で200円のものがあるときに、後者を選ぶ人が多いのではないでしょうか。

しかし、マンションの場合は「2戸まとめて買ってくれれば3割引にしてあげます」と言われても、両方同時に住むわけにもいかず、無駄になることがニンジンよりも明らかです。

従って、マンションを購入しようという買い手は、安い物件を探すよりも、どこにどのように住むかということを考えて探し始めることが多いはずなのです。

ということは、「どこに」と「どのように」がとても重要な動機になるわけです。

「どのように」というのは、人数や生活のスタイルによって決まる内容です。

例えば学生の1人暮らし、新婚のカップル、思春期の子どもがいる5人家族では、それぞれ生活のスタイルが違いますから、部屋割りや大きさも異なってくるわけです。

特に重要なのは、「どこに」ということになります。

前述の学生の1人暮らし、新婚のカップル、思春期の子どもがいる5人家族を例に、考えてみましょう。

学生なら、学校かバイトに便利な繁華街近く、あるいはその中間エリアといったところを念頭に、物件を探し始めるでしょう。

卒業が近い学生で、就職先が決まっていれば、さらにエリアは絞られるはず。

新婚のカップルは、通勤に便利であるだけでなく、プライベートな時間をどのように使いたいかということも、選択条件のなかに占める割合が増えそうです。

共働きか、どちらかが専業で家事を担当するかによっても、暮らしやすさとターミナル駅へのアクセスのしやすさのどちらを優先するかが変わってくるでしょう。

思春期の子どもがいる5人家族では、それまで子どもの遊び場などの環境を優先していたものが、塾や習い事の通いやすさ、繁華街を避けた通学路を重視するようになるかもしれません。

このように、「どこに」あるマンションを購入しようとするのかは、マンション探しの大きなきっかけになります。

その際に、探しているエリアが駅近/郊外なのかは、「どこに」したかったかという理由と潜在的に結びついているのです。

これを考えずにマンションの売却戦略を立てても、マンションを購入しようとしている人の心を動かすことが難しいかもしれません。

逆に、その理由を理解して、売却マンションのメリットをアピールすることは、かなり効果が期待できるというわけです。

マンション売却で駅近/郊外はどうアピールすればいいのか?

青山

では、駅近/郊外のマンションを売却する際の、効果的なアピールについて考えてみましょう。

駅近と郊外を単純に比較すれば、たいていの人が「駅近のほうが人気があるはず」と考えるに違いありません。

しかし、利便性に優れていると思われる駅近も、住んでみればいろいろと問題がありそうなことが想像できます。

例えば、駅の周辺は商業地域であることが多く、そこで営業する商業施設も「買い物に便利」というものだけとはかぎりません。

飲み屋街やギャンブル系、風俗系といった、人によっては好ましく感じない施設のほうが多いこともあるのです。

また、利便性がいいエリアというのは、単純に人が多いことを意味します。つまり、騒がしく交通事故などトラブルに巻き込まれる可能性も高いわけです。

マンション売却の販売戦略を立てる際には、以上のような駅近のデメリットをしっかりと把握したうえで、回避するルートがある、それ以上のアクセスの良さといった、比較検討できるメリットを考えておく必要があります。

一方、駅近に比べて人気が高いとは言えない郊外のマンションでは、以上のような駅近のデメリットの逆をアピールできるわけです。

もともと利便性よりも、のんびりと、環境のいいエリアで暮らしたいということがきっかけでマンション探しをする人が、ターゲットになります。

郊外であることのメリットをアピールするために、周辺の散歩コースや、地元の名所的な場所をリサーチしてまとめておくのも、効果が期待できます。
【参考】マンション売却の成功率をアップさせる「ターゲットの絞り方」

本記事のまとめ

住宅街

マンション売却では、そのマンションの魅力を最大限にアピールしなければ、満足のいく結果をだすことは難しいと言わざるをえません。

その魅力を考える際には、画一的な評価ではなく、そのマンションのターゲットに訴求するアピールをすることが、とても重要になります。

マンション購入の大きな決め手となる駅近/郊外という条件に関しては、それぞれに求めるターゲット層が違うことを、まず把握しておかなければなりません。

また、一般的に駅近であることのメリットが、必ずしもすべての買い手に当てはまるとはかぎらないのです。

駅近であることの特徴を嫌う買い手層も存在していることに気づかなければ、せっかく売却マンションの弱点だと思っていた部分に訴求力があっても、みすみす見逃してしまうことになります。

どんな買い手が売却マンションを欲しいと思うのかを、もう一度考え直して、駅近/郊外ならではの訴求力のあるアピールすることが、売却の成功度と満足度を上げる近道になるはずです。

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