1. ホーム
  2. 知っておきたい不動産のこと
  3. 売却のコツ・ポイント
  4. ≫マンション売却で売主が足元を見られないようにする方法

マンション売却で売主が足元を見られないようにする方法

顔の下半分

マンション売却で、売主が最初に夢を打ち砕かれるのは、どの時点だと思いますか?

それは、ほとんどの買主に値下げ交渉をされるという現実に直面したとき。

それまでは、期待を込めて売却マンションに自分なりの高値を付け、それを理解してくれる買い手が現われるのを待っています。

そして、交渉されるということは、買い手が現われたということですから、仲介業者の担当者から連絡を受けたときは「売却できるかも!」と期待がさらに高まるのです。

ところが、その内容が値下げを条件にするものであると知るや、一気にテンションはだだ下がり。

マンション売却に託していた売主の夢は、ここで一気に砕かれてしまう、というわけです。

こうした値下げ交渉は、不動産売買ではごく一般的に行なわれるものです。とはいえ、そのイニシャティブを買い手に与えてしまったままでは、マンション売却の満足度も成功率も上げることはできません。

そこで、値下げ交渉において売主にもイニシャティブがとれるような、足下を見られないようにするための戦略について考えてみましょう。

マンション売却で売主の足下を見られる交渉

点字ブロック

足下を見るとは、「相手の弱みにつけこむ」ということ。

マンション売却の場合、相手とは買い手(購入希望者及びその仲介業者)。

では、「弱み」とはなんでしょうか?

マンションを売却しようとしている売主にとって「弱み」とは、売却というゴール到達や満足度アップを阻害する要因にほかなりません。

ゴール到達を阻害する要因としては、築古を含めた物理的なハンディキャップが第1に挙げられるでしょう。

旧耐震だったり、新耐震でも目視でクラックや崩落があったりすれば、阻害要因です。

また、周辺の嫌悪施設や、インフラの不整備、商業施設などの撤退といった、生活環境の悪化も、「弱み」の大きな要因になりえます。

購入時にはなかった幼稚園が近所にできていたり、最寄りのバス路線が廃止されたり、徒歩圏の商店街がほとんどシャッター街になってしまったといった変化は、物件への興味を削ぐマイナスの要因です。

満足度を阻害する要因としては、なんと言っても希望金額を下回る購入金額での成約でしょう。

売却というゴール到達は果たせたものの、想定していた利益を確保できないことによって、売却後の計画を大幅な変更を余儀なくされかねません。

そもそもマンション売却には、保有していた資産の資金化という大きな目的があったわけですから、その資産価値を減らされたことに対する不満は、どうしてもぬぐえなくなるはず。

また、売出価格のときに買い手の気を引こうと、切りのいい値段ではなく、少し下げたりしているときだと、さらなる値下げは売主側の譲歩を踏みにじられたような気がするようです。

例えば、ウン千500万円のところをン千480万円にしてあげたのに、さらに80万円を丸めてン千400万円にしてほしいと言われるなどなど。

ついついスーパーマーケットの売出セールのような感覚で、端数を付けたほうが買い手に好印象を持ってもらえるのではないかと考えたものの、逆に「この売主は十万円単位なら値下げの交渉ができそうだ」と足下を見られてしまうわけです。

マンション売却の交渉で足下を見られないために大切なこと

電卓

取引というものは、慈善事業ではありません。

売主は少しでも高く売りたいと思うように、買い手は少しでも安く買いたいと思い、それぞれがあの手この手を考えるのです。

マンションの売主が端数を提示して買い手の気を引こうという策を弄するように、買い手は「端数にしても大丈夫なら、もうちょっと値下げしてくれれば購入を決める」といった駆け引きをするわけです。

買い手の「購入を決める」という切り札は、売主の「売却のゴール」という最大目標と一致します。それだけに、売主はどうしても買い手が切ったその札を無視して、他の参加者を含めたゲームを続行するのがためらわれてしまうのです。

そこで、せっかくの買い手の切り札を諦めずに、売主のペースで再交渉できれる方法がないかを考えてみましょう。

例えば、ウン千480万円を「ウン千400万円にしてくれたら購入するんだけどなぁ」という買い手が現われたとします。

このときに、売出価格を決める際に、どのぐらいの値下げであれば想定内としているかも重要になります。

もちろん、その想定で「端数をきってウン千400万円という買い手が現われたら、設備更新などの他の条件なしで決めてもいい」としていれば、逆に売主側からの交渉になるのです。

また、ウン千400万円にはしたくないと思っていた場合、無下に断ってしまうのも得策ではありません。

せっかく少し安い価格とは言え、買う気を見せてくれたお客を、なにもしないで手放すのはもったいないと思いませんか?

実は、こうした買い手の多くは、どうしても端数を丸めなければ買えないという事情があるわけではありません。

「ウン千400万円になればいいなぁ」という希望で指し値をして、売主の反応をうかがおうとしていることが多くあります。

そこで売主側では、「80万円の値下げはこちらも厳しいので、中間のウン千450万円ではどうでしょうか」という逆交渉をしてみるのです。

こうした逆交渉のメリットは、買い手が本当にン千400万円でなければ買う気がないのか、譲歩する余地があるのかを探れることです。

この例では、買い手の80万円の値下げ、もっと言えば売主が売出価格の際に引いた20万円(ウン千5百万円-ウン千480万円)を加えた100万円の価格ダウンを、半分の50万円に抑えて、なおかつ売却活動を長引かせることなくゴール達成できることになるわけです。
【参考】プロが教えるマンションの売却活動を成功に導く交渉術

まとめ

握手

中古マンションの売却では、残念ながら売主の言い値で決まる取引はほとんどないのが実状です。

大部分の取引では、買い手からの値下げ交渉が行なわれ、それに売主が従うことによって成立させるという過程をとらざるをえません。

しかし、買い手からの値下げ交渉に対しても、あらかじめ売主が下げ幅の想定をするなどの対策を立てていれば、逆交渉によってイニシャティブを買い手に与えたままにしないで取引を成立させることも可能なのです。

そのためにも、相場や景気動向、物件の客観的な評価を行なって、冷静な値幅を決めておかなければなりません。

逆交渉を成功させる売却戦略を立てるには、不動産取引に慣れていない売主では手に余ることも多いでしょう。

そのためにも、売主の疑問にきちんとした数字や、明確な理由で答えることのできる仲介業者のサポートが必要になります。

売却を始める前の業者選びで、こうした終盤の重大な局面を左右する力量の差が出ることもありますので、できるだけ多くの選択肢のなかから、自分が納得できる業者選びをしてから売却をスタートさせることをお勧めします。

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.