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マンション売却で買い手の無理な要求はどう対処すればいい?

悩むビジネスマン

マンションの売却は、買い手が現れて初めて、「スタート台に立った」と言うことができます。

というのも、その時点で買い手は、売主の掲げている条件をすべて受け入れて「手を挙げた」わけではないからです。

買い手は、物件の状況や地理的要因、景気動向などを見渡しながら、売主が掲げている条件と自分の購入条件を比較検討しています。

「手を挙げた」のは、相互の条件がピッタリと合ったわけではないものの、近いか、もしくは買い手の条件に近づけられそうだと考えたから、というのがほとんどのケース。

つまり、「手を挙げた」買い手は、無条件に取引まで駒を進めてくれる「神様のような存在」などではなく、ジンワリと自分に有利な交渉に持ち込もうと手ぐすねを引く、利益相反のライバル関係なのです。

そこで、ライバルの攻め手を上手くかわして、売主を有利にする交渉術について考えてみましょう。

買い手の交渉内容とは?

スーツミーティング

百戦危うからず、とするには、敵を知る必要があります。

マンションの買い手は、どのようなことについてどんな内容の交渉をしてくるのか、代表的なものを見ていきましょう。

まず、なにをさておいても価格について。

少しでも安く買いたいのは、どの買い手でも同じでしょうが、必ずしも「1円でも安く!」と言うわけでもないのが、不動産取引の複雑なところ。

というのも、売買価格の値下げを必要以上に要求しても、それを売主が断って交渉決裂になっては元も子もなくなります。

また、同価格帯で他に買い手がいれば、そちらがわずかな高値で交渉を成立させることもあるのです。

お金に関するものでは、手付金の額や、何回に分けるか、いつ受け渡しをするかなどの交渉があることも。

売主にとって手付金は、買い手が自己都合で契約を取りやめるときの保険代わりになります。

不用意に金額を下げたり、期日を遅らせるのは、取引がトラブったときの補償を危うくしてしまいます。

このほかに、設備や内装に関する修繕作業や費用負担に関する交渉もあるでしょう。

売主は、買い手の言いなりになるのではなく、費用対効果と収益バランスを計算した上で、受け容れるべきは受け容れ、断るべきは断ると、態度をハッキリさせなければなりません。
【関連】マンション売却の経費・費用で値下げ交渉して良いものとダメなもの

無理を不利にならないようにかわすには?

頭を抱える

態度をハッキリさせようとはいうものの、一方で目の前に現れたせっかくの買い手をみすみす見逃せば、またイチから買い手探しをすることになり、手間も費用もかかります。

値引きの交渉では、あらかじめ仲介の担当者と相談して、納得できる最低ラインを割るようであれば断ってもらうようにしておくなどの取り決めが有効でしょう。

売主側の担当者に最低ラインの説明を受けても値下げを要求し続ける買い手には、交渉する意味がありません。

これは、相手の「売主が諦めて捨て値でいい」と言い出すのを待つ作戦なのです。

売主が元々の戦術を放棄しないのであれば、対応するだけ時間の無駄なのです。

交渉の余地があるのは、売主の許容する価格帯で価格を調整して、他の条件での交渉を持ちかけてくる買い手です。

他の条件とは、設備や修繕などで手を加えるバリューアップを、売主負担でやってもらえないかという要求などです。

これに関しても、あらかじめ仲介の担当者と設備の更新やリフォームなどの修繕を売出前にどうするかを決めておけば、判断基準で迷うことはなくなるでしょう。

設備ごと、部屋ごとに更新や修繕の実施と不実施を決め、前提としては「不実施の部分についての交渉は受け付けない」と決めておけばいいわけです。

とはいえ、例えば棚を取り除いてほしいとか、畳を捨てておいてほしいといった、想定していなかった軽微な要求を受けることもあるでしょう。

後は購入後に買主負担でリフォームするから、それをやりやすいようにしてほしいといった、前向きなニュアンスの要求を、むげに断ってしまうのは逆効果です。

時には臨機応変に、採算や納得のラインを見直す手間と冷静さも必要です。

こうした見直しには、間に立っている仲介の担当者の調整能力と、その担当者と売主とのコミュニケーションの度合いも大きく影響します。

売却活動がスタートしたら、報告のチェックを怠らず、連絡があることを面倒がらず、変化があれば相談しておくことが大切なのです。

まとめ

パソコンで説明する男性

マンション売却の成功率をアップさせるには、「近づいた魚は逃がさない」、すなわち現れた買い手を逃さずに売買契約というクロージングが出来るかにかかっている、といっても過言ではありません。

そのため、現れた買い手との交渉は、とても重要になるわけです。

とはいえ、捕まえようとした魚を逃がしたくないばかりに、その魚に余分なえさを与えてしまうのでは、売却戦略を立ててまで臨んだ手間と時間を無駄にしてしまいかねません。

手間と時間が無駄になると言うことは、さらに費用がかさんで、値引きしたのと同じになってしまうと言うことなのです。

これを防ぐには、あらかじめ仲介の担当者とボーダーラインを相談して決めておくなど、準備をしておくことが効果的です。

また、売却交渉の終盤では、想定していなかった要求が買い手から出されることもあるでしょう。

ボーダーラインで例外なく取捨選択するのが原則ですが、軽微で費用対効果が高ければ、柔軟に対応するのも成功率をアップさせるにはプラスに働きます。

こうした買い手の要求のニュアンスは、間に立つ仲介業者担当者の裁量に大きく左右されることになるので、この点もぜひ仲介業者選びに役立ててください。

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