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マンション売却活動で開始後3ヵ月は値下げのタイミング?

電卓を持つ女性

仲介業者を決めてマンションの売却活動を始めた直後は、購入希望者が殺到したらどう対処しようかとか、そんなことならもうちょっと高く売り出せばよかったかもなどと、楽しい妄想が膨らむものです。

ところが、現実はそれほど甘くありません。

一般に、売却不動産の売出価格は、売主の期待値も含めて高めに設定される傾向にあります。

購入希望者は購入資金や購入計画などと照らし合わせ、この売出価格からの値引きを要求することも頻繁に行われています。

つまり、高めの売出価格は、買い手を交渉の場に呼び出すための「のりしろ」であるというのが、不動産取引の常識になっているのです。

しかし、この「のりしろ」も、購入希望者が現れてこそ効果を発揮するもの。高めに設定した売出価格が徒になり、購入希望者の目に止まる確率を下げてしまうという「逆効果」を生むリスクもはらんでいます。

こうした状況が少なくないことから、仲介業者は売却活動のある時期に値下げの提案をすることになります。

それがなぜか3ヵ月というタイミングで行われることが多いのです。

ということで、この「値下げ提案の3ヵ月」の理由を探りながら、その効果を考えてみましょう。

仲介業者が値下げを提案する背景とは?

ディスカウントラベル

一般に売却活動は、売主が仲介業者を決めて、媒介契約を交わした時点でスタートします。

媒介契約の3種のうち、専属専任媒介契約と専任媒介契約については不動産流通機構(レインズ)への物件情報登録義務があるので、定めによって1~2週間内には、依頼された売却マンションの情報が全国の登録不動産業者に開示されることになります。

情報は新しいものにより価値を感じるというのは、不動産取引でも同じ。マンション売却の情報に対して、購入希望者の仲介を考えている業者は、新鮮な情報をチェックして、値踏み・検討します。

このことから、マンションの売却活動をスタートさせて2週間から1ヵ月が、そのマンションが最も注目される「旬の時期」であることがわかります。

ということは、売却活動の反響が最も多いのがこの時期で、それを過ぎると「少なくなる」ことを意味しているわけです。

専属専任媒介契約や専任媒介契約では、定期的に契約相手である売主に対して報告をする義務があります。

1~2週間ごとに仲介業者の担当者は、売主に対して「この期間には問い合わせが何件あり、こういう内容でした」という報告をしなければならないわけですが、反応が薄くなると報告できる事項がなくなってしまうのです。

業者としては、対策を講じることでこの気まずい雰囲気を払拭したいわけですが、そのために「値下げをして購入希望者の気を引く」という特効薬を処方することが定番になっているのです。

購入希望者の気を引くには他にも方法がなくはないのですが、即効性という意味ではこの方法より勝るものはありません。

そしてまた、業者が即効性のある方法に頼るのは、次のような理由があります。

まずは、とにかく「反応がない」という状況を脱するため。

報告できない状況が続くのは、成功報酬とは言え媒介契約を結んでいる業者としても「沽券に関わる問題」です。

仕事をさぼっていないところを示すためにも、提案をして、少しでも報告できる方向へ持っていこうとしたいわけです。

仕事をさぼっている、あるいは能力に問題があると売主に疑われるのは、「沽券に関わる」だけの問題ではありません。

媒介契約があってこその成功報酬も、それがなければただ働きになってしまうからです。

一般媒介契約以外の媒介契約では、契約の期間が最長で3ヵ月以内と法によって定められています。

ただし、その更新は自由ですので、理論的には3ヵ月を何回でも繰り返すことによって、何年でも同じ仲介業者との媒介契約を続けることは可能です。

しかし、報告すべき内容も提案もないままで、同じ仲介業者との媒介契約を更新し続けてくれる売主はいないでしょう。

そこで業者は、売主の気が変わるきっかけになる「3ヵ月」が迫っても反応が悪い物件に対しては、特効薬である「値下げ」の提案をするわけなのです。

もちろん、この提案は、購入希望者の反応が乏しくなっている事実があれば、その特効薬になることを含めて、間違いでも不適切でもありません。

しかし、タイミングを考えれば「業者の都合」という意味合いが強いことも否めないのが事実なのです。

売主は値下げの提案にどう応じるべきか

下向きのグラフ

前章の背景を考えると、マンション売却活動を開始して3ヵ月が過ぎるころの業者からの「値下げの提案」は、必ずしも売主本位、売却物件本位の理由で行なわれるとはかぎらないことがわかるでしょう。

それならば、売主はこのタイミングでの業者からの「値下げの提案」に対して、どのように応じればいいのでしょうか。

仲介業者選びで最も重要とされるのが、コミュニケーションのとれる担当者を探すことだと言われています。

このケースでも、この「コミュニケーションのとれる担当者」であることが、重要な鍵を握ることになります。

つまり、「なぜこのタイミングで値下げが必要なのか」を、問い合わせ数の変遷や購入希望者の反応など具体的なデータをもとにきちんと説明してくれるかどうかで、タイミングの正当性を判断するわけです。

もちろん、業者も営利で動くわけですから、「3ヵ月の縛り」がまったく影響しないわけにはいきません。

ただ、レインズへの公開から数えて1ヵ月から2ヵ月後ぐらいは、「情報の鮮度」が落ちてくるのも事実。それを売主目線でなんとかしなければならないタイミングが「3ヵ月あたり」であることを考えれば、3ヵ月で値下げを提案する業者はすべてダメとは言えないのです。

まとめ

電卓

マンションの売却活動は、一般的に仲介業者を選んで、媒介契約を結ぶところからスタートします。

このうち、専属専任媒介契約と専任媒介契約を結んだケースでは、3ヵ月が過ぎようとするあたりで業者から「値下げをしませんか」と提案してくることが多くあるようです。

これは、法による媒介契約に「3ヵ月の縛り」があり、これをなんとかしたい業者側の思惑によるものも少なくないため、鵜呑みにするのはお勧めできません。

しかし、情報の鮮度という意味では、3ヵ月をひと区切りと考えることもあながち間違いとは言えません。

重要なのは、媒介契約を結んでいる業者の担当者と、きちんとコミュニケーションか取れているかどうかです。

その意味でも、最初の業者選びをいいかげんにしてしまうと、この「3ヵ月での値下げ」も業者の都合で勧められてしまうことになります。

値下げを含めた「3ヵ月の戦略見直し」を身のあるものにするためにも、ネットの無料査定や口コミなどをフルに活用して、コミュニケーションのとれる担当者のいる業者を探すようにしましょう。

なお、担当者がコミュニケーションを取れる人間かどうかは正直会ってみないと分かりません。

ですので、イエウールの無料査定サイトを活用して、複数の業者と面談した上で、売却の仲介をお願いする業者を見つけるのが最も理にかなった方法と言えます。
【参考】不動産売却のイエウールの口コミ・評価

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