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マンション売却活動でウザい売主にならないための3ヵ条

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不動産市場のオープン化が進み、一般人のマンション売却に対するハードルは、かなり下がってきたといえます。

その一方で、資産として抱いていた特別な思いは変わらないため、タンスの肥やしになっている洋服やバッグをサクッと売るようにはいかないのも事実。

売却するマンションを商品として冷静に見ることが、売却の成功率をアップさせるためには必要だとわかっていても、それをなかなか感情が許してくれないのです。

しかし、日本の不動産マーケットは買い手市場。そのような売主の感情は買い手にとってウザいだけです。

そして、買い手にウザがられるということは、「売れ残る」というリスクを高めてしまう行為に他なりません。

そこで、売主のどんな行為が買い手をウザがらせるのかを考えながら、売却の成功率をアップさせる方法を見ていきましょう。

マンション売却でウザがられる売主の行動とは?

痛みをこらえる女性

マンションを売却するには、それ相応の理由があります。

そして、ほとんどが「住んでいるマンションを売却する」というものです。

住むために購入したマンションには、なぜそのマンションだったのかという理由や、住んでいた年月に相当する思い入れがあるはずです。

しかし、買い手にとってそうした売主の思い入れにはのほとんどは、金額に反映させる理由にはなり得ません。

百歩譲って、思い入れのあるマンションだからメンテナンスやリフォームを施して、「大切に扱っていた」という履歴を工事箇所の領収書や明細として残しているなら、話は少し違ってきます。でも、気持ちだけでは伝わらないのです。

では、具体的に、どんな売主の行為が買い手にウザがられるのか、代表的な3点を挙げてみましょう。

決済・引渡しまでの期間が長い

買い手にとって、マンションの購入を検討するということは、現金であれローンであれ、それを購入した際に決済できる準備をすると言うことを意味します。

準備ができなければ、マンションの所有権は移転できないので、資金調達にはおのずと慎重を期さざるを得ません。

それだけ資金調達に神経を使うのですから、売買契約が成立したら速やかに所有権の移転を望むのは当然です。

しかし売主側にも、所有権移転のタイミングを考えてほしい事情がある場合があります。

住み替えで新築マンションの購入を決めている場合などがそれにあたります。

新築マンションは竣工前に売り出されることも多く、購入を決めてから竣工や入居可能になるまで1年以上かかるというケースも稀ではありません

こうしたケースでは、それまで住んでいたマンションの引き渡しを「引っ越し先の新築マンション入居まで待ってほしい」という条件を付けたりすることがあります。

売主としては、売却のきっかけが新築マンションへの引っ越しなのだから、そのスケジュールを基準に売却と引渡しを考えてもらいたいと、買い手に譲歩を求めようというわけです。

一方の買い手は、先述のように、資金の準備というリスクを冒しています。

住宅ローンを申請した場合、決済・引渡しまでに時間かかかりすぎると、再審査の可能性も出てくるでしょう。

資金を現金で用意している場合でも、用途が決まっているのに使うことができない状態を強いることになります。

いずれにしても、売主にとってメリットは少なく、ウザがられることになるでしょう。

新築時の価格をアピールする

売主と買い手のギャップが大きいものの1つに、新築時の価格に対する評価があります。

売主は、そのマンションがいかに価値のあるものなのかを強調しようと、いちばん高かった価格を買い手に印象付けようとします。

マンションでいちばん価格が高い時期は、一部のプレミアム・マンションを除いて、新築売出の直後です。

つまり、ほとんどの中古マンションは、新築時よりも売出価格を下げるのが一般的なのです。

もちろん、買い手はこのことを承知しています。なので、いくら強調しようとしても、「ネタはバレている」のです。

買い手が興味をもつ過去の数字は、どれだけ管理や修繕に費やされてきたかといった履歴です。

そして、価格の評価は、建物・設備や室内の「現状」を基準にします。

買い手にとって、新築時価格は「絵空事」にしか感じられませんので、ウザがられることになるわけです。

買い手からの交渉を遮る

マンションの売却活動を始めると、問い合わせや内覧など反応があると嬉しい反面、ほぼ例外なく値下げの交渉を受けることになります。

これに際して、意地になって値下げを拒もうとする売主がいます。

確かに大切な資産なので、安売りしたくないという気持ちになるのは無理もありません。

しかし、中古マンションの価格に定価がないことは、市場のコンセンサスとも言えます。

定価がないから「様子見でちょっと上乗せして売り出してみよう」ということが可能なわけです。

逆に買い手は、お買い得感を得たいために、「少し安くしてほしい」と打診してくるわけです。

肝心なのは、値引きを申し出るということが、購入希望の意思表示であること。

せっかく買う気を見せている人を切り捨てるのは、機会損失です。

ウザがられないための売主の心得とは?

耳をふさぐ女性

では、それぞれのケースで、どうすればウザがられないかを考えてみましょう。

決済・引渡しまでの期間が長い

買い手にとって、売買契約から決済・引渡しまでのスケジュールは、最短であればあるほどリスクを減らします。その点で、決済・引渡しの期日を延期してほしいというリクエストは、できるだけ避けるべきです。

しかし、買い換えの場合で、どうしてもそれが難しい場合もあります。

その場合は、値引きによる条件交渉か、決済と登記移転を先に済ませて、引渡しまで売主が「借りる」という方法があります。

売主が引っ越し先を確保した時点で引渡しをするわけです。その場合には、借りている期間の使用料を支払うという契約(使用貸借契約)を追加する必要があるでしょう。

新築時の価格をアピールする

新築時の価格は、買い手から聞かれないかぎり、売主からアピールしないほうが賢明です。

ただし、中国人の投資家などのあいだでは、一部の割高な新築売出価格がついたマンションをブランド化して取引する傾向があるので、アピールが効果を発揮することがないこともありません。

しかし、ブランド化していれば買い手がその情報を知っているはずですから、いずれにしても売主がアピールするものではないわけです。

買い手からの交渉を遮る

足下を見られて値切られたと感じても、無下に交渉を遮るのは得策ではありません。

買い手も自分の言い値を100%通すことができるとは思っていません。また、無理な値切りをして「買えない」と困るとも思っているはずです。

価格交渉は、あくまでも買い手の「買いたい!」という意思表示の1つです。それを交渉のきっかけとして、売主の考えを伝えて、調整すればいいのです。

相手の要望を聞いて、こちらの要望も伝えてからが売却活動がスタートすると言っても過言ではありません。余裕をもって対処しましょう。

なお、交渉については信頼できる仲介業者に任せるのも方法です。仲介してくれる不動産会社の知り合いがいないのなら、イエウールのような無料サービスを活用すれば簡単に見つけることができます。

【参考】イエウールの口コミ@良い点・悪い点や使い勝手を検証

まとめ

内緒のポーズ

買い手市場の日本では、マンションを売却する売主が上から目線に感じられてしまうと、買い手にウザがられて売却の成功率を下げてしまうことがあるので、注意が必要です。

具体的には、「決済・引渡しまでの期間が長い」「新築時の価格をアピールする」「買い手からの交渉を断る」といった3つが、ウザがられる売主の代表的な行動と言えます。

決済・引渡しまでの期間に関しては、売主の事情で避けられない場合は、決済と移転登記を済ませてから使用貸借契約で引渡しを伸ばしてもらうといった案が考えられます。

新築時の価格を売主がアピールするのはムダなので、やめるべきです。

買い手からの交渉は、その内容を問わずに、買い手の買いたいという意思表示であると解釈して、交渉を続けることが重要です。

いずれにしても、売主の独りよがりな考えは、買い手をウザがらせるだけです。マンション売却は、買い手が現れてからが活動の本番なので、ウザがられないことも重要な戦略の1つだということを忘れないようにしてください。

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