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非常識と言われないための売却マンション売り出し価格の考え方

電卓とマンション

売るからには少しでも高く買ってもらいたいというのは、商売人ならずとも誰もが願う「人間の根本的な欲求」と呼べるものでしょう。

一方で、買うなら少しでも安くというのもまた同じ。その駆け引きで相場が形成され、最終的には両者の希望価格のどちらかを選ぶのではなく、相場に準じた価格に歩み寄ることになります。

となれば、相場からかけ離れた売値や買値を提示することは、相手の「買う気」や「売る気」を削いでしまうリスクを高めることになります。

では、リスクを減らすためには、「相場より少し低めの売出価格」や「相場より少し高めの買付価格」を提示すればいいのでしょうか?

理論的には、そのほうが取引をまとめることができる確率を高くして、ロスの少ない効率的な売買ができることになるでしょう。

でも、わかっちゃいるけど腑に落ちないのは、先述の「人間の根本的な欲求」が邪魔をするからです。あまりにスンナリと売れてしまうと、「もうちょっと高くしてもよかったのでは?」という思いが湧いてきて、諦めきれなくなってしまうのです。

そこで、買い手に非常識とスルーされずに、売主の後悔も最小限に抑えられるような売出価格について考えてみましょう。

売主が売出価格に込める思いとは?

マンション

売出価格とは、売主が所有するマンションを手放すことを決め、仲介会社を決めるなどして、公に販売活動を始めるときに付ける対象マンションの売値です。

不動産取引では、原則として取引の価格(正確には譲渡に対する対価)について法的な規制はありません。

つまり、タダにしようが国家予算ほどの金額を付けようが自由なのです。

ただし、たとえタダであげても、その取引には相応の税金が掛けられるように換算されてしまいます。

とはいえ、自由に売値が決められるということは、そこに売主の思いを託すことができるというわけです。

先述のとおり、売主には「少しでも高く買ってもらいたい」という欲求があります。

金額が高いということは、利益率を高める可能性に関係するとともに、「自分が所有していたマンションの評価」にも関係すると考えるのです。

少しでも高く買ってもらえることは、所有していたマンションの価値も「少し高く評価」してくれたと感じるわけです。

売主にはこうした期待値があるため、最初から相場より低めの安全圏で売却活動を始めることに抵抗があるのです。

こうした背景から、売出価格は概ね相場より高めに設定されることになります。

買い手が非常識と思う売値の影響について

悩む主婦

中古マンションの売買が相場を形成するからには、景気にも左右されます。景気が良ければ売り手市場となって、多少高値でも競争相手に買われてしまう前に買おうという動きが強くなります。

反対に、景気が悪ければ様子見する買い手が増えるので、売主はかには譲歩の圧力が高まります。

少しでも高く、価値をわかってもらうつもりで付けた売出価格も、引き下げを余儀なくされるわけです。

こうした売出価格の引き下げは、非常識な「上乗せ分」に対しても行われます。

非常識な売出価格のメリットは、もしかしたら売れるかもしれないという1つしかありません。そしてそれは、宝くじで高額当選するような確率の低さといわざるを得ません。

デメリットは、売却活動を無駄に長引かせ、結局は相場を意識して引き下げた価格での契約になるという、良いこと無しの結果に終わる可能性が高まること。

しかも、非常識な「上乗せ分」があるほど、実際の取引金額との乖離が大きくなります。

まとめ

握手

結局、非常識な売出価格を設定しても、その金額で売却できる可能性は低いといわざるを得ません。

問い合わせや内覧の数も限られ、その多くは冷やかし半分の興味本位であることも覚悟しなければならないでしょう。

中古マンションの取引金額の乖離率は、10日で1%ずつ増えていくというデータがあります。

乖離率とは、売出価格と実際に売却の決まった価格の差で、高い値段を付けていたものの実際に売却した金額との差が広がるほどに乖離率が上がるわけです。

10日ごとに1%ずつ上がるということは、売出価格が乖離していればしているほど時間と値下げ幅が必要であることを示しているのです。

この乖離率の下落は、5ヵ月ぐらいでストップしてしまうようです。これは、半年ぐらいで売れることを意味しているわけではなく、そのあたりで販売活動が停滞してしまうことを意味しています。つまり、塩漬け状態になってしまうわけです。

このデータからは、1年ほどかければ20%ほどの値下げでマンションは売却できることが判ります。

売出価格が常識的か非常識かの分かれ目は、相場の20%と考えてよさそうです。

そして、ほぼ相場どおりで売り出せば、短い期間で売却が可能で、20%の上乗せをすれば1年ほど長引くことを覚悟しなければならない、ということになります。

もちろん、このデータはすべてのマンション売却に当てはまるものではありません。20%上乗せしてもすぐに売れることもあれば、相場並みなのになかなか売れないときもあります。

いずれにしても、20%を超えた非常識な売出価格では売却できないリスクを高めるだけであることは確かです。

販売活動を始める前に、もう一度相場を理解しているプロに相談し、戦略を練り直してみることをお勧めします。

なお、担当者と相談しながら売却に取り組みたい方にはソニー不動産は便利に使えるサービスです。

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