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プロが教えるマンションの売却活動を成功に導く交渉術

金髪の女性

所有するマンションを売却するということは、そこに売却する必要性が存在することを意味しています。

同じく資産を形成する株券などの金融商品では、相場の状況を理由に売買されることが多いのに対して、マンションなどの不動産では、売主の個人的な理由がクローズアップされることが多いというわけです。

実際、個人がマンションを相場に合わせて売買する例は稀で、買い替えにしろローンの精算にしろ、「売却しなければならないから売却する」ことが多いのは事実でしょう。

こうした状態をマーケット用語では「買い手市場」と呼んでいます。そして、不動産取引において慢性的な買い手市場にあるといってもいいのが、日本の現実なのです。

その理由はともかく、買い手市場であるからには、売主が強気で売却活動を行うことは、取引成功の確率を下げる要因になりかねません。売主の不用意な発言や態度によっては、買い手が「無理にこの物件でなくてもいい」とヘソを曲げ、逃げてしまうことも少なくないのです。

こうした機会損失は、またゼロから買い手を探さなければならないという労力に加えて、売出からの時間経過に伴う値下げを余儀なくされるなど、効率と費用の両面で大きなマイナスを招くことになります。

そこで、買い手に足もとを見られないようにしながら売却活動を進めるための交渉術について考えてみましょう。

マンション売却活動における交渉が必要な場面とは?

打ち合わせ

最近では、イエウールやHOME4Uのようなサービスを活用すれば、インターネットを使った一括査定など、対面をしなくてもマンション売却のために必要な手続きを進めることができるようになってきました。

とはいえ、ネット・オークションに出品して売却するように、最初から最後までパソコンやスマホの画面上で完結することができないのが、マンション売却のネックと言えます。

同じように高額な美術品や骨董品がネット・オークションで取引されるようになっていることを考えると、第三者機関などによる確認・認定のシステムが整備されれば、不動産もネットで安心して取引できるようになるのに、それほど時間はかからないでしょう。

しかし、自動化できるのは取引の過程であることを忘れてはいけません。その取引を成功させる鍵を握っていると言っても過言ではないのが、自動化が難しい入口と出口の決め方なのです。

マンション売却活動の入口とは、売却活動のサポートをする仲介業者の決め方です。不動産取引は1つずつ物件も条件も異なるため、同じものがありません。つまり、マニュアル化が難しい業務と言えます。

ということは、その取引を代行する仲介業者の業務も、マニュアル化できないことを意味しています。業者ごとに得意不得意があり、それを見きわめて依頼することが、マンション売却の成功率を上げることにつながるというわけです。

従って、売却活動の入口である業者選びの交渉は、ファックスやeメールよりも、きちんと対面しながら交渉することが、取引の成否に大きく影響します。

そこで重要になるのが、業者選定時の交渉術なのです。

一方、出口とは、買い手を決めることです。先述のように、不動産取引は買い手市場であることが多いため、そのマンションを買いたいという人が現われると、その買い手主導で取引が進められる傾向にあります。

売却活動を始める前は、「この価格で売りたい」と思っていても、買ってくれそうな人が現われると、そうは言っていられなくなってしまうのです。

その結果、相手からは「値引きできないか」「この(値下げした)価格なら買いたい」といった条件が提示されることになります。

もちろん、こうした対面による交渉は、取引に大きな影響を与える重要な要素ですから、熟考して答えを出さなければなりません。つまり、なにがなんでも初志を貫徹するといった意固地な態度でも、買い手の言いなりになる卑屈な態度でもいけません。

相手の提示する条件を聞きながら、自分が譲歩できる範囲かどうかを判断し、許容範囲であれば取引は成立。費用対効果を考慮すれば、こうした柔軟な交渉をしながらの結論は、売却活動を成功させるためには欠かせないものであることがわかるはずです。

マンション売却の交渉を成功させるポイント

マンション売却

それでは、どのような交渉術を用いれば、入口と出口を間違えることなく、マンション売却の成功率を上げることができるかを考えてみましょう。

まず、業者選びの交渉では、評価額に対する業者の理由付けを聞き込むことがポイントになります。

仲介の業者選びでは、評価額の高さと自分のマンションの理解度を重ね合わせてしまいがちです。これは不動産取引の経験がほとんどないシロウトの犯しがちな過ちなので要注意。

肝心なのは、どうしてその評価額を出したのかという、業者の理由付けなのです。

その理由がはっきりと伝えられること、聞いても嫌がらず誤魔化そうとしないことが、その後の業者との信頼関係を築くうえでとても重要になります。

買い手との交渉では、この業者の存在が大きく影響します。というのは、売主は買主との直接交渉をなるべく避けるのが、取引を成功させるポイントになるからです。

リフォームして欲しいというリクエストや、その分の費用を値引きして欲しいといった条件の提示は、売却活動では少なくありません。

こうした買い手からの要求を受けて、気持ちよく対応するのはなかなか難しいことです。不動産取引に慣れない初心者ではなおさらのこと。

つい感情的になって、交渉の余地のあるなしにかかわらず打ち切ってしまっては、せっかくのチャンスを潰すことになってしまいます。

慣れない取引で、相手の「売り言葉」に反応してしまうのは無理もないこと。そうであるならば、できるだけ直接ではなく、業者を介して買い手とやりとりをすることが、交渉決裂のリスクを下げる方法になるというわけです。

まとめ

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マンションなどの不動産取引も、その過程においてインターネットでの無対面業務が取り入れられるようになっています。

その一方で、業者選びや最終的な買い手との合意など、アナログな交渉を必要とする場面も残されています。

こうした交渉では、それぞれ気をつけるべきポイントがあります。

マンション売却活動の入口にあたる仲介業者の選定では、業者に値付けの理由をしっかりと伝えさせるといった、媒介契約前の交渉が重要になります。

また、売却活動の出口では、買い手との直接の交渉を避けることが、不用意なトラブルで取引をゼロに戻してしまうリスクを減らしてくれます。

内覧時などでは、売主と買い手が顔を合わせることになり、不具合などを見て修繕や値引きの交渉をされることもあります。そうした場合でも、「仲介の担当者から、後ほど連絡させます」と言って、その場で売主が答えを出さないようにしましょう。

担当者と善後策を講じてから買い手に答えることで、取引を円滑に進めることができるようになるはずです。

そのためにも、信頼できる仲介の業者と売却活動ができるように、入口の業者選びの段階で、この交渉術を大いに発揮してください。

※ マンション売却の仲介業者探しなら、無料で利用できるイエウールがおすすめ
【参考】イエウールの口コミと評判

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