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マンションの売却理由が原因で売るときに有利・不利はある?

マンション売却時に不利なこと

個人が所有するマンションを売却するということは、売主にとって「マンションを手放してもいい」という心理的なハードルを乗り越え、「換金できる」という現実を認識できるようになって、ようやく到達するスタート地点だと言えます。

一方で買い手は、まず購入資金と相場を睨みながら、エリアと間取りなどの条件の目星をつけながら、新築か中古かを決断して具体的な行動に移ることが多いでしょう。

というのも、新築物件と中古では、同じ土俵で比較しながらの物件探しができないからです。つまり、個人が所有するマンションを売却しようとしたときの交渉相手は、あらかじめ中古物件をターゲットに決めて探していたことになるわけです。

相手が中古であることを承知しているということは、そのマンションを売却する理由があってのことだということも含めて理解してくれるはずです。

しかし、実は相手としては、その部分で交渉できるのではないかという期待を持っているので、中古を選んでいることも多いのです。

そこで、中古マンションの売却において、交渉や契約に大きな影響を与えかねない売却理由について考察してみましょう。

売却理由がマンション売却活動に与える影響とは?

リノベーションマンション

不動産業界では、新品か中古かの線引きが法律によって定められています。

従って、中古マンションを新築のように謳って売却しようとするのは禁止されていますし、買い手もそれを承知していることが前提となっています。

つまり、中古マンションを買おうと思っている人は、そこに所有期間に相当する問題があっても不思議はないと考えているというわけです。

所有期間に相当する問題とは、例えば経年に比例した劣化や不具合があります。設備は使っていれば消耗・劣化しますし、建具や内装などはシミや汚れが付くのを避けることはできません。

こうした物理的なマイナス・ポイントに関しては、修理・交換やそれに相当する値引きによって、売買契約を結ぶ際に解決することが可能になります。

しかし、中古マンションに存在する問題は、物理的なマイナス・ポイントだけとはかぎりません。

なぜならば、物理的なマイナス・ポイント以外の理由があった場合、それを修理・交換や値引きによって処理することによって、納得して取引を終えることが難しいと考えるからです。

買い手の購買意欲を下げてしまうマンション売却理由

では、物理的なマイナス・ポイント以外の理由にはどんなものがあるのかを見ていきましょう。

1.不便になった

売主がマンションを売却する理由には、転勤や生活環境の変化などで、そこに住み続けることに不便を感じたことに端を発するものが少なくありません。

転勤や進学などのプライベートな内容であれば、買い手には関係しないと考えていいでしょう。

しかし、周辺の商店街が減ったり、電車やバスの本数が減ったりといった、生活に不便を感じることで考えた売却だと、買い手にとっても不便になった影響は引き継がれてしまいます。

そうした周辺環境の変化によるマイナス・ポイントについては、告知義務はないので、買い手の調査と判断にゆだねるべきです。

2.他に気に入ったマンションを見つけた

マンションを売却した資金で新しいマンションを購入するのは、売主にとって前向きな不動産の活用法と言えます。

しかし、前向きであることでテンションが上がると、それを好意的に感じない人も出てきます。特に買い手は、古い服を脱ぎ捨てて新しい服に着替えるようにはしゃいでいる売主に対して、「脱ぎ捨てたお下がりを売ってやる」といったイメージを抱くかもしれません。

従って、新たなマンションの購入が売却の理由であると伝えることは、契約を阻害するリスクを招きかねません。

また、「このマンションが売れないと新しいマンションを買うことができない」という意味でもあるので、買い手に売主の弱みを知らせることにもなりかねません。

3.ローンの負担をなくしたい

マンション購入時に長期の借入れをするのは珍しいことではありません。そして、マンションは大きな買い物であることから、月々の支払いが家計に占める割合は少なくないというのが実状です。

そこで、その負担を軽減させるため、あるいは精算するために、購入したマンションを売却するという手段を選ぶこともあるでしょう。

中古マンションの市場は、売主に何らかの事情が生じてマンションを売ろうという気になってくれなければ、商品が供給されません。買い手としては、そうした売主のトラブルを含めた事情をチャンスと捉えることが多いようです。

しかし、なかには売主の「運の悪さ」を気にする人がいるかもしれません。マンションを選ぶ際には風水を気にする人も少なくないので、売却の理由が縁起の悪いものでは困ると考えても不思議はないわけです。

まとめ

白い部屋

個人が所有するマンションを売却する際に、買い手は中古であることをある程度納得して交渉することが一般的です。

その際に、売却理由の内容によっては、マンションの公表されている情報や外観を見ただけでは得られなかったことを暗に伝えることにもなりかねません。

マンションなど不動産の売買では、法によって相手に告知しなければならないことが定めされています。しかし、これを気にして、言う必要にないことも相手に伝えて、取引が壊れてしまうのでは本末転倒です。

マンションの売却は、立派な商行為です。お客様である買い手には、なるべく不愉快な思いをさせずに買っていただくことが、相手にとっても自分にとってもメリットがあります。

適法であれば、「住みづらくなった」を「新しい環境を経験したくなった」と言い換えたり、「住宅ローンが払えそうになくなったので」や「離婚したから必要なくなった」を「違う人生にチャレンジするためのスタートを切ろうと思って」というように視点を変えて伝えてみてはいかがでしょうか。

情けは人のためならず。買い手に不快感を与えないことが、マンション売却の成功率アップにつながるはずです。

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