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売れない中古マンションの原因@どこが買い手に嫌われる?

鼻をつまむ女性

所有するマンションの売却を考えた際に、誰もが夢見るのは、ほとんど苦労らしきことを感じずにサクッと売却できてしまうことではないでしょうか。

もちろんそれは、投げ売りなど資産価値を毀損するものではなく、買主にも「いい買い物ができました」と納得してもらえるものであることは言うまでもありません。

しかし実際には、売主と買い手ではそのマンションに対して同じ印象をもつことはほとんどないと言っていいでしょう。

売主にしてみれば、苦労して貯めた頭金をつぎ込み、家計をやりくりして住宅ローンを滞りなく払い、修理やリフォームも施して大切に住んできたマイ・ホームなのだから、その価値をくみ取って少しでも高く買って欲しい。

ところが、買い手にとっては、大切にされていたかどうかは修繕などの履歴に頼るしかなく、なかなか見えにくいものです。

それに、新築マンションを基準に考えれば、どうしても経年劣化は避けることができません。そうした状態を織り込みながら、いかにお買い得なマンションを探すことが買い手の目的となるわけですから、同じマンションを見ていても違うことを考えるのは、仕方のないことなのです。

そうすると、いくら売手が「いいマンションだから」と思っていても、買い手には「いいマンション」とは思ってもらえないことがあり得るわけです。買い手に「いいマンション」と思ってもらえないと言うことは、下手をすれば売却できないこともあることを意味しています。

そこで、売却しにくいといわれるマンションの事例をいくつかあげながら、どうすれば少しでも買い手と「相思相愛」に近づけることができるかを探ってみましょう。

売却しにくいマンションの特徴

共同住宅

マンションを売買する市場は、供給が多いこともあって、残念ながら買い手市場となっています。これは、政策など大きな力が働いて、住宅の供給が極端に制限されるような事態が生じないかぎり、これからも続ものと考えられます。

買い手市場であるということは、買い手は買おうとしている売却マンションについて、比較検討できる立場にあるわけです。

売却マンションを比較検討するということは、そのマンションの状態が買い手の考える対価に見合っているかどうかを判断するということです。

売却マンションの状態を比較検討する際の基準には、主に外的な要因と内的な要因の2つがあります。

外的な要因で売れないケース

売却マンションに関する外的な要因とは、主に周辺の環境を挙げることができます。

周辺環境に関しては、駅からどのぐらいの距離があるか、平坦か坂道の上かといった地理的な状態か変わることはほとんどありません。

しかし、徒歩圏内に商業施設ができた、モノレールなど新しい交通手段が開通した、新しい駅ができたなど、購入時にはなかった施設やインフラが加わることは考えられます。

逆に、大型スーパーの撤退や商店街の縮小、嫌悪施設が新設されるといったマイナス要因もあります。

内的な要因で売れないケース

周辺環境を「外的」としたのに対して、マンション内の要因を「内的」と考えてみましょう。

まず、マンション全体の状態について、傷んでいるような印象を与えるのは論外です。定期的な大規模修繕が施され、玄関や通路などがリニューアルされていると、築年数に比べて新しい印象を与えることができます。

専用部分についても、リフォームによって部材などが新しくなっていれば、築年数や居住年数ではなく、改修周期や回数のほうを評価することになります。

買い手に「いいマンション」と思ってもらう方法

マンションと空

買い手に「いいマンション」と思ってもらうには、前述の外的・内的な良い要因をアピールすることが必要です。

外的な要因はなかなか個人の力では変えることができません。新駅や魅力的な商業施設の開設があれば、あえて取り上げなくても「追い風」になってくれるでしょう。

問題は、状況が悪くなっている内容を、どう伝えるかです。

商店街が寂しくなっていたら、「静かな環境で暮らすことができます」というように、視点を変えてみましょう。

ライフスタイルも変化しているので、食材や生活必需品は近隣のターミナル駅を利用し、日常的には駅前のコンビニがあれば十分という人も増えています。生鮮3品の小売商店が徒歩圏内になくても、生活に支障はないと考える人は決して少なくないはずです。

内的な要因のうち、共有部分については管理組合の活動によって差が出てしまうことになります。それでも、大規模修繕工事のタイミングを見計らったり、管理組合総会でリニューアルを提案するなど、タイミングが合えば対応も可能になります。

修繕については、計画時点であってもアピールポイントになるので、積極的に利用しましょう。

専有部分については、壊れた箇所をそのまま引渡すことは大きなマイナス要素になるので、避けましょう。

ただし、売却のために必要以上のリフォームをしても、費用がかかるだけで売却成功率につながるわけではありません。

リフォーム費用分の値引きをしたほうが、買い手の興味を引くことも多かったりします。専門家にアドバイスを求めることも、買い手に嫌われないマンションを考えるには重要になります。

本記事のまとめ

マンションと街頭

日本の一般的な中古マンション市場では、買い手優勢であることは否めません。

そのため、売主としては、愛着のある大切に扱ってきた所有マンションであっても、客観的にアピールできる要素をしっかりと把握して、買い手に嫌われないマンションとして売却活動を進める必要があります。

買い手に「いいマンション」と思ってもらうには、マンション周辺の外的な要因や、マンション内部の内的な要因を好意的に受け取ってもらえるように、視点を変えて見ることが必要になります。

所有マンションでは、なかなか客観的に考えられないことも多いので、専門家に助言を求めることも有効です※。

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こうして、少しでも買い手と売主のマンションに対する温度差を縮め、「相思相愛」の度合いを高めることが、マンション売却の成功率を上げることにつながります。

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