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査定より値下げすればマンション売却の成功率は上げられる?

マンションのリビング

所有するマンションを売却しようと決断したとき、少しでも高値で売りたいと思うのが、一般的な心情ではないでしょうか。

しかし、マンション売却の知識が増えていくにしたがって、高値を望むことのリスクも現実味を増していくことになります。

そうしたリスクの代表的なものは、売却活動を時間に換算した「費用対効果」です。

つまり、売値を高くすることで得た利益も、それを得るためにかかった時間が多ければ、結果的には余計に経費がかかり、利益分がチャラになるか、マイナスになることさえ考えられるということです。

であるならば、高値にこだわるのではなく、売却までの時間を短くすることが、最終的には売主の利益に反映されることになり、当初の売値を下げても売却活動の期間を短くすることが効果のある選択肢になるわけです。

でも、果たしてこうした「損して得取れ」をそのまま実現させるような方法で、売却を成立させたときに正しいと思える請託だったと言えるのでしょうか?

そこで、物件の査定価格をもとにして、そこからどのような判断で安い売値を付ければいいのかを、効果のあるなしを含めて検証してみましょう。

マンション売却で高値にこだわることの意味とリスク

マンションの模型

マンションも資産のひとつ。地価の上昇といった外的な要因の影響で、購入したときよりも高い売値が付くことも、ないわけではありません。

しかし一般には、株式債権や貴金属のような利幅をとることができる機会は滅多になく、購入金額を下回る価格で売却することがほとんどでしょう。

その理由のひとつに、土地を除くマンションなどの不動産では、経年劣化による価値の損失が発生してしまうことが挙げられます。要するに、新品無使用の状態を100%として、時間と使用頻度などをマイナス評価して、減額していくという考え方です。

新たに商業施設や新駅など交通インフラが近隣にできたりでもしないかぎり、マンションなどの不動産は「購入価格>売却価格」であることが当たり前とされているのが、日本の現状です。

とはいえ、その差額については、マンションごとに大きく異なることも事実。

つまり、地理や築年のような一定の条件でどの減額率も同じというわけではないところに、マンションを売却する際の値付けの難しさがあるというわけです。

しかし、基準が定かでないということは、売主に「なんとかできるのでは?」という期待を抱かせることにもつながります。

その期待が、売出の際に相場より高い価格となって現われることになります。

ところが、この期待には明確な根拠がないことがほとんどです。「自分のマンションは高く売れるといいなぁ」という、漠然とした思いだけで付けられた売出価格では、買い手を説得するのは難しいでしょう。

結局、「値ごろ感」が希薄な値付けの売却マンションは、買い手からスルーされるか、買い手が考える「値ごろ感」に近づけるべく価格交渉が行われることになります。

こうした経緯が、「マンションは安くしないと売れない」という先入観を形成していった、と考えられるのです。

マンション売却の成功率を高めるための安値とは?

マンションの値下げ

注意しなければならないのは、「安くしなければ売れない」のではなく、「(経年劣化などで)安くなっている部分を的確に評価しなければ売れない」という点です。

つまり、その不動産の価値をより現実感のある査定することが、「安くしなければ売れなかった」という失望感を軽減することにつながるわけです。

問題は、慣れない不動産売買でどうすれば「より現実感のある査定」をすることができるか、です。

「より現実感のある査定」のために必要なことを挙げてみましょう。

■現実感のある査定のために必要なこと

  • 1.専門家の意見を取り入れる
  • 2.似ている物件の成立価格などの情報を収集する
  • 3.該当マンションを客観的に考えてみる
この3つの項目を意識することによって、経験値の低い売主であっても、「より現実感のある査定」をするための前提となる「相場観」を養うことができます※。

※ 現実感のある査定価格を導くには、イエウールのような無料査定サイトを活用して、複数の不動産会社から査定を入手して、それらを比較するのがおすすめです。

【参考】イエウールの口コミと評判をチェック

また、仲介業者の担当者から不動産鑑定士に至るまで、いろいろな専門家からそれぞれの立場に拠った意見を聞くことになっても、自分の基準に照らし合わせて判断できるようになるでしょう。

客観的な判断のためにも、第三者から「もしあなたがこのマンションを買うとしたら、どんなところがどんなふうに気になってしまうか」といった厳しい意見を聞くことも必要です。そうした耳の痛い意見でも、基準をもつことで判断材料として活用できるようになるはずです。

まとめ

金色の天秤

マンションを売却しようとするときに、仲介業者などによる査定金額より安くしなければ売れないという先入観は、捨ててください。

マンション売却でポイントとなるのは、「安くしなければ売れない」のではなく、「(経年劣化などで)安くなっている部分を的確に評価する」ことなのです。

的確な評価のためには、専門家や第三者からのさまざまな意見や情報を収集することが必要です。そして、より多くの情報を集め、判断の精度を高めることで、「安くしなければ売れなかった」という失望感を軽減することができます。

つまり、マンションの売却では、安くすれば成功率が上がるのではなく、安くなる理由をきちんと分析することが重要だということです。

安くなる理由を把握していれば、思いつきで高い売値を付けたり、買い手に言われるままに値下げをすることも防ぐことができます。ぜひ、売主の「より現実感のある査定」をもって、売却活動に臨んでください。

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