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マンション売却の査定額が仲介業者によって違う理由

電卓

不動産業界でよく耳にするのが、「物件は2つとして同じものがない」というもの。

確かに、同じマンションの同じ階でも、緯度と経度はわずかに異なります。同じ角部屋でも高度が違えば、窓から見える景色や日当たりも違うのです。その違いが物件の個性となり、メリット・デメリットを生んで、価格にも反映されることになります。

不動産の売買を生業とする業者は、こうした物件の「違い」を的確にとらえながらビジネスに結びつけることが求められるために、自戒を込めて「物件は2つとして同じものがない」という言葉を教訓として用いているのでしょう。

ところが、売買の仲介を依頼する売主・買主の側から見ると、こうした物件ごとの「違い」を把握することに慣れていない上に、人によって価格の付け方がバラバラであることに驚かされたりします。

しかも、それを「当然」のこととして、説明なしにスルーしようとする業者の担当者に対して、モヤモヤとした印象を最後まで解決できずにいることも多かったりします。

そこで、マンションの査定額のキホンをおさらいしながら、査定額に差が生まれる理由と、売主としての受け取り方について考えてみましょう。

業者目線での売却マンション査定額の出し方

虫眼鏡

売却マンションの仲介をする業者にとって、そのマンションがいくらで売れるのかは、正直なところ誰にもわかっていません。

そもそも不動産取引というビジネスでは、原則的に取扱商品であるマンションなどの不動産に対して、「定価を付ける」という慣習がないのです。

そのために、売主と買い手の思惑が交差するなかで、それぞれが納得(あるいは妥協)できる価格を見つけて、そこに落ち着くという手法を用いることがほとんどです。

この手法は、売主や買い手の一方的な値付けを排除する作用が働くというメリットがある反面、不動産価格の標準化を阻害して取引の透明化を困難にしているというデメリットも併せもっています。

仲介業者は、売主と買い手の交渉の橋渡しをしたり、不透明な取引を安心して行うことができるようにガイドするための役割を果たしているというわけです。

このことから、あってないような不動産価格をまとめていくためのガイド役として、仲介業者はそれぞれの特長を活かした価格付けを主導する立場に立つことになります。

この価格付けを、一般に査定と呼んでいます。

物件の査定では、業者それぞれの思惑やビジネス・スタンスが反映されることになります。

というのも、定価のない不動産取引では、手を挙げた(当事者から声を掛けられた)業者が優先的に仲介の契約をゲットできるとはかぎりません。

業者はそれぞれの特色を出して、売主や買主から仲介の依頼を得る努力をするわけです。というのも、売主や買主と仲介の媒介契約というものを結んでいなければ、仲介手数料を受け取ることができないように定められているからです。

業者のなかには、物件のチェック項目を細分化して、加点したり減点しながら査定額を絞り込んでいくところもあります。

また、そうしたマニュアル的なものを一切持たずに、担当者の経験だけに頼って決める社風のところもまだまだ多いようです。

業者の営業範囲なども無限ではないので、依頼されるエリアによって得手不得手も当然でてくるでしょう。

さらに、会社としてのノルマの有る無しで対応や熱意も変わってくるでしょうし、担当者と売主・買主との相性によって上乗せや厳しめの評価になることも考えられなくはありません。

査定額に差を出さなければならない理由

打ち合わせ

こうして生まれる査定額の差は、売主・買主の仲介依頼の際の決定要素になります。

もちろん、売主なら高く、買主なら安く査定してくれる業者に委ねたいのではないかという考え方が、一般的かもしれません。業者がそうした傾向で査定することも、確かにあるようです。

しかし、そうした傾向があることが、売主や買主に広まっていることも事実。

ということは、必ずしも高い査定額を出した業者に依頼した売主や、安い査定額を出した業者に依頼した買主が、満足のいく売買結果を残すことができたとはかぎらないわけです。

高すぎたり安すぎたりする査定額は、その裏でなにか業者に有利な操作が行なわれるのではないか、という疑惑を招きかねません。

そこで業者も、売主や買主の不安を除いたり、納得度や満足度を上げるためのサービスを提供するようになっている、というのが最近の傾向なのです。

まとめ

握手

マンションを売却しようと決断して、そのサポートをしてくれる仲介業者を選ぶ際に、慣れない売主を困惑させるのが、業者ごとにまちまちの査定額を提示することでしょう。

不動産市場には「定価」という考え方が根付いていないため、業者はそれぞれがそれぞれの方法で、その物件の売却成功率を高めることができるという査定額を提示することになります。

ただし、この査定額には、業者側の都合によって形成される場合もあるので、注意が必要です。

その査定額が、取引の成功率を高められるのか、それとも業者の都合である可能性が高いのかの判断には、売主の不動産取引に関する知識を高め、売却物件へのひいき目を排する必要があります。

例えば、複数の業者に査定を依頼して、「なぜ査定額が業者によって違うのか?」という問いを、それぞれにしてみましょう。

この逆質問に納得のいく答えができる業者なら、売主との相性も良く、売却成功率を上げてくれるパートナーに相応しいと言えるはずです。

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